Aprenda a fazer um treinamento de vendas inesquecível!

Treinamentos são muito utilizados em ambientes organizacionais, por se acreditar que por meio deles os colaboradores aprendem, sobem um degrau na escalada do conhecimento e aumentam a competência coletiva na esperança de alcançar melhores resultados.

É uma palavra muito buscada na internet também para quem quer aprender ou conhecer mais sobre determinado assunto, seja para coisas técnicas ou não.

Mas antes de abordar o desafiante tema treinamento de vendas, gostaria de conceituar o treinamento sob dois aspectos principais das práticas corriqueiras nos ambientes organizacionais.

Como sabemos, para as empresas gerarem bens e serviços, elas se ocupam de questões técnicas, que determinam seus processos para produção, que poderíamos chamar de corpo, algo mais tangível. Se ocupam também de questões humanas, que poderíamos chamar de alma, formando assim um núcleo sociotécnico.

Os aspectos do treinamento sobre questões técnicas, ligados ao corpo, estão mais voltados ao aprendizado pela repetição.

De tanto repetir sobre as mesmas coisas, os mesmos movimentos e entendendo a lógica de funcionamento, as pessoas acabam aprendendo e, assim, passam a produzir mais e melhor, em uma cadência quase mecânica.

Um exemplo prático é quando aprendemos andar de bicicleta, dirigir um automóvel, operar um computador ou outra máquina qualquer.

Aliás, remetendo à história antiga, a observação era como se iniciava a aprendizagem, quando os jovens passavam longos períodos apenas vendo e reparando o todo e os detalhes de como os artesãos davam formas acabadas às matérias primas e, então, só após muito tempo, se lançavam a fazer também.

O outro aspecto sobre o tema treinamento que é mais complexo, se dá nas questões humano-comportamentais. Aqui a coisa muda de figura, pois temos que levar em conta as sensações, sentimentos e emoções, que são mais fortes que a razão.

Em tom de brincadeira, dizemos que, quando as pessoas nascem, não são acompanhadas do manual, ou seja, cada uma terá seu modo próprio e único de ser e de viver, mas todas vão aprender a comer, andar, correr etc.

Feita essa consideração, já percebemos que nas questões comportamentais não é possível treinar, pois os módulos não se repetem, as situações são sempre inusitadas e as pessoas precisam querer se desenvolver, além do mais somos seres únicos com manias e peculiaridades próprias.

Sabemos também que, em ambientes corporativos, os treinamentos têm um caráter geral, no sentido de promover conhecimento e até vivência para as pessoas se tornarem mais competentes naquilo que fazem.

No tema deste artigo, treinamento de vendas, dá para perceber que tem um caráter mais social do que técnico.

Dizemos que vender é uma arte, uma vocação, precisa gostar de gente, ter perseverança e resiliência e ainda, saber ouvir um “não” sem se deixar abater.

Uma das virtudes para vendas que os mais experientes falam é que para vender é necessário ter tino comercial, ou seja, “farejar” onde pode-se encontrar negócios.

No campo das coisas técnicas, entendemos que os problemas podem ser de fácil ou de difícil solução. Consertar uma máquina pode ser simples, um técnico pode resolver, ou difícil, se precisar de mais competências para isto.

Já, no campo das relações, é um pouco mais delicado, pois trata-se de problemas complexos no qual uma pessoa apenas não detém toda solução, precisa haver coligação entre elas, uma certa negociação, argumentação e convencimento da maioria para atingir o que se espera.

No terreno das vendas, ter sensibilidade e saber lidar com questões comportamentais e psicossociais é de importância relevante.

Ainda não descobrimos o verbo ideal ao nos referir a treinamento sobre questões de atitudes e comportamentos.

Podemos utilizar outras formas de expressão como: formação, capacitação, desenvolvimento, mas estes também têm suas limitações de entendimento do que realmente vem a ser e precisam ser explicados.

Com as devidas considerações que a palavra treinamento merece, por não representar toda a grandeza do seu propósito, vamos utilizá-la assim mesmo para poder prosseguir com este tema.

O que é treinamento de vendas

No meu entender, treinamento de vendas é um movimento que visa aprimorar conhecimentos, percepções e comportamentos de pessoas na árdua, mas prazerosa tarefa da venda.

É a arte de promover produtos e serviços junto a clientes e “prospects” de forma que nos prefiram e comprem de nossa empresa por um preço que remunere todo o esforço de forma justa e merecida e que eles fiquem satisfeitos e ainda, além de continuar comprando, nos indiquem para outros tão bons quanto eles.

A importância do treinamento de vendas

Existe uma diferença fundamental nas vendas dirigidas às empresas no B2B e aquela dirigida ao grande público consumidor.

No consumo, o cliente muda, especialmente nas compras por conveniência, mas no B2B o comprador é o mesmo, portanto, quem tem que mudar é o vendedor.

É o vendedor que precisa ser novo a cada visita ou encontro com o cliente pois as situações mudam rapidamente.

Como disse Heráclito, filósofo que viveu 500 anos A.C. “Nada existe de permanente a não ser a mudança”, e também, “Ninguém se banha duas vezes no mesmo rio, porque tanto a água quanto o homem mudam incessantemente.”

De fato, as tecnologias aplicadas no campo da pesquisa e desenvolvimento descobrem novos insumos para produção num processo veloz de inovação, daí a necessidade de atualização tecnológica e argumentação fundamentada de vendas, diante das oportunidades reveladas pelos clientes.

Quatro de cada seis pessoas que compram estão aguardando serem convencidas por alguém que podem ter produtos e serviços melhores do que os que ele conhece e compra até aquele momento.

Daí a importância dos treinamentos, de aprender com as experiências de outros profissionais renovando e ampliando suas competências.

Benefícios trazidos pelo treinamento de vendas

Tão importante quanto acreditar no que vende, ter firmeza e segurança é fundamental. O treinamento é uma forma de aprimorar conhecimentos, compartilhar e renovar a auto confiança, são benefícios fundamentais para ser um vendedor bem-sucedido e ser percebido como autoridade no assunto.

Alta performance nas vendas

Não existe uma técnica infalível para vender. Não se conhece até hoje um jeito único de vender no ambiente industrial, como se houvesse uma técnica para isto, tipo sete passos para ser feliz.

Há muito tempo alguém me disse que existia uma sequência de passos que, se seguida, seria infalível.

Os passos eram mais ou menos assim: deixe o interlocutor à vontade, esboce um sorriso para ele, ofereça seu produto, desperte a atenção dele, esclareça as objeções e feche a venda. Algo como se fosse uma técnica que resultaria em venda com certeza.

É claro que esta técnica não vai funcionar, para começar quem está visitando o cliente é você, portanto é o interlocutor que tem que deixar você à vontade pois ele está recebendo-o em casa e não o contrário.

Como se percebe, esse tipo de abordagem não é muito eficiente, já que o ser humano não funciona desta forma. Até porque, quando se percebe que alguém está tentando aplicar uma técnica de vendas, procuramos sair dessa situação, duvidando que possa ser uma coisa boa para nós.

A venda industrial é uma construção compartilhada. Este é um ponto importante que numa empresa, se for de pequeno porte, o proprietário ou a pessoa chamada braço direito é que decidirá se vai comprar de determinado fornecedor ou não.

Se for uma empresa de porte médio ou grande, existe um grupo de pessoas constituídas por diversas áreas como produção, manutenção, compras e outros que vão opinar e decidir a compra.

Muitos poderão ser os influenciadores, tanto para um lado como para outro. Cada cliente industrial é único. Um dos pecados que se comete é achar que clientes são todos iguais, o que é um equívoco.

Não tem como serem iguais pois, se o bem comprado é o conjunto do produto principal ofertado seja ele palpável ou não e um pacote auxiliar de serviços que o ajudem a tirar o máximo proveito daquilo que comprou, não tem como serem iguais.

No terreno das vendas industriais, o desenho da oferta que ela oferece pode ter um caráter de exclusividade, uma oferta única para cada cliente.

Quanto ao produto, tudo bem, pode até ser igual ao que é ofertado a outro cliente, mas quanto ao serviço, jamais serão iguais pois o serviço é prestado prioritariamente por pessoas.

São elas que ajudam o cliente na decisão da compra, orientam os clientes para recebimento, instalação, uso, manutenção e as demais assistências necessárias.

Como pessoas não são iguais, pois a natureza consegue distinguir cada ser humano como sendo único, não tem como as ofertas serem iguais entre os players. Podem ser parecidas, mas jamais iguais.

Por outro lado, os grupos que compram são diferentes entre si também, com ações e reações peculiares, com suas qualidades e defeitos tornando-as diferentes.

Portanto, é quase impossível estabelecer uma única forma de ser e de agir perante os clientes que são grupos únicos de pessoas, prevalecendo o conceito de unicidade do ser humano.

Fazendo uma analogia que julgo cabível aqui, diria que toda empresa é um organismo vivo, composto por células, que morrem e novas nascem, assim como o corpo numa troca infinda enquanto houver vida.

Assim sendo, a evolução do conhecimento, da pesquisa, do executar, dos movimentos econômicos, sociais, usos e costumes, crenças e valores e da concorrência, levam a nos obsoletar a todo instante.

Torna-se imperativo uma evolução, um crescimento, um salto de qualidade em tudo o que se faz, tanto no conteúdo quanto na forma, pois essas duas grandezas caminham juntas, são indissociáveis, uma interfere na outra no campo da Qualidade Percebida.

Motivação da equipe

Motivação é ter vontade de fazer, é ir além do que é combinado e esperado que se faça. A motivação é um pilar básico que se soma ao conhecimento e a disciplina.

A motivação se confirma e se renova cada vez que se percebe a coerência entre o que se discursa e o que se pratica, impulsionada por bons princípios e práticas reveladas nas decisões tomadas no dia a dia.

É fundamental que os colaboradores de uma empresa sejam e estejam naturalmente motivados, mas para a equipe de vendas isso é crucial.

Vender é uma atividade tão complexa que quando ela se concretiza devemos sempre comemorar, pois significa que o esforço coletivo deu certo.

Todos os ambientes internos das companhias funcionam assim também, e se seus colaboradores não estiverem motivados será muito difícil alcançar os resultados esperados do negócio.

Desempenhar a tarefa de vendas é para um grupo de pessoas vocacionado para isto na organização, mas todos deveriam se imbuir diante deste grande desafio e apoiar os vendedores que são os representantes legítimos lá na frente, diante dos clientes.

Colaboradores de outros setores e departamentos da organização procuram saber como as vendas estão indo, pois sabem que isso determina o sucesso ou fracasso e que isto pode impactar seus empregos.

A ideia é que os treinamentos de vendas não sejam modismos apenas, iniciativas descombinadas do todo.

Para serem efetivos, devem refletir as finalidades internas da organização equilibradas com as finalidades externas, ou seja, as demandas que vêm dos clientes.

O vendedor é o orquestrador das relações internas para entregar ao cliente tudo o que foi prometido e combinado, em uma interação que funcione bem, onde a orquestra toca afinada, do contrário quem vai perceber os desafinos é o cliente.

É como se nas empresas, a exemplo do teatro, houvesse o bastidor e o palco onde o show da venda acontece, todavia o que se espera mesmo é que todos estejam a serviço do cliente. Daí a ideia de que os treinamentos de vendas sejam expandidos para os profissionais de outras áreas também.

Por vezes, dizemos que produtos e serviços ofertados pelas organizações são os ingressos de entrada para o grande espetáculo que se inicia e não tem dia e nem hora para terminar.

Satisfação dos clientes

Uma empresa não é capaz sozinha de prover toda a satisfação e realização das pessoas que compram o que ela fornece.

A satisfação humana vai muito mais além, pois envolve o esforço e a dedicação nas diversas carreiras que fazem parte do cardápio da vida. Carreiras tais como a profissional, familiar, amigos, cidadão etc.

A satisfação do ser humano é senoidal, ou seja, tem seus altos e baixos e depende do investimento em cada uma delas de forma equilibrada. O bem-estar em uma carreira ajuda na prosperidade da outra.

A satisfação interna dos funcionários de uma companhia, se refletirá nas relações com seus clientes.

Em pouco tempo os clientes sentirão como se sentem seus fornecedores, pois as relações são tão estreitas que os bons e maus fluidos acabam passando de um lado para o outro, como acontece numa reação osmótica.

Estruturação de um treinamento de vendas eficiente

Para estruturar um treinamento de vendas eficiente, partimos de um conceito muito interessante onde conteúdo e forma são grandezas indissociáveis, sempre caminham juntas e a qualidade de uma vai interferir na qualidade da outra, valorizando ou não o treinamento.

Com o intuito de trazer uma ilustração vou lembrar um caso prático, que todos conhecem.

Imagine você preparando uma salada de maionese, com todos bons ingredientes característicos, muito bem elaborada e depois de pronta, partindo para sua apresentação, colocar tudo numa bacia de plástico desbotada e surrada pelo tempo. Acha que vai chamar a atenção de alguém ou vai despertar o apetite? Claro que não, muito pelo contrário!

A cena melhor é, colocar a mesma maionese, com os mesmos ingredientes numa salva de prata rendada, muito bem-arrumada, sobre uma mesa com decoração requintada e que aguçam o paladar de quem vê, fazendo parte do arranjo! Notaram a diferença?

Este conceito vale para a preparação dos treinamentos também. O conteúdo e a forma precisam ser colocados de uma forma interligada, agradável, despertando o interesse e a atenção dos participantes.

Na Escola de Marketing Industrial, os conceitos são ilustrados e tangibilizados por meio de “máquinas-conceito” especialmente desenhadas e construídas para a melhor compreensão do que está sendo apresentado e discutido.

Um outro aspecto importante é que os treinamentos mais proveitosos são aqueles baseados em um processo de coautoria, em que os participantes fazem parte da construção do conhecimento, contando com as experiências do grupo e não aquele que é somente uma exposição unilateral.

Toda vez que somos chamados para a construção de algo nos tornamos parte dele e estamos mais dispostos a aceitar e contribuir. Quando não, em curto espaço de tempo sequer lembraremos do que foi apresentado.

Uma outra coisa relevante é o contexto onde os treinamentos são realizados. É o contexto que torna possível a percepção de valor de qualquer coisa. Ele permite que aquilo que ficaria reduzido ao campo da commodity, sem diferenciação, seja revelado e se mostre como uma coisa tão fantástica que os participantes não vão se esquecer.

Com o passar do tempo poderão até não se lembrar dos conteúdos apresentados e discutidos, mas jamais vão se esquecer do lugar onde estiveram e isto faz com que o treinamento se torne uma experiência única e, portanto, inesquecível.

Perceba a necessidade da sua equipe

Se os participantes não perceberem o valor do treinamento e não encontrarem uma boa razão para estarem ali, em pouco tempo a cabeça se voltará para coisas mais relevantes e importantes para ele naquele momento, se desinteressando pelo assunto.

É bom lembrar que cada pessoa está num momento peculiar da vida e a razão de reuni-las para treinamento deve fazer sentido para elas. Colecione na crônica do dia a dia os assuntos que são levantados pela sua equipe no trato com os clientes.

As demandas vindas dos clientes serão as demandas internas também. Isto é matéria prima para os treinamentos. O que vem dos clientes é que deve mover a máquina interna, eles são os verdadeiros consultores. Isso não significa fazer exatamente o que pedem, mas se inspirar no que pedem para fazer o que eles mais gostariam, mas não sabem pedir.

Duração do treinamento

O tempo é um dos ativos mais preciosos que temos. Todas as pessoas têm as mesmas 24 horas do dia, mas tudo vai depender de como elas são empregadas. O treinamento de sucesso é aquele em que não percebemos o tempo passar.

O tempo de duração do treinamento deverá ser tal que, ao se encerrar, os participantes ficam com aquele gostinho de quero mais, de não terem percebido que o tempo passou. Sentir que foi tão bom e que aprenderam tanto que poderia continuar por mais tempo. Sua duração pode ser de meia hora, um dia ou mais, porém se não tiver esta percepção poderá se tornar chato e enfadonho.

Valor do treinamento

Quanto aos custos envolvidos nos treinamentos, esses não deverão ser maiores do que sua percepção de valor.

À medida que os custos extrínsecos são maiores que a percepção do valor intrínseco, tem alguma coisa errada.

A busca pela qualidade não tem a ver, necessariamente, com os custos envolvidos, mas sim com a maneira criativa, bem bolada e menos dispendiosa em recursos financeiros.

Se os treinamentos não passarem apenas da percepção do que estão custando, sem a contrapartida do valor percebido, seus resultados esperados não foram alcançados.

Devem ser percebidos como investimentos, atividades que contribuem para os resultados empresariais e não como custos apenas, ou seja, aquilo que pode e deve ser cortado para não prejudicar o resultado econômico final.

E-Learning

Neste exato momento, passando pela pandemia que assolou o nosso país e o mundo, os modelos de execução dos treinamentos estão voltados ao virtual, predominantemente. Nesse sentido, os treinamentos já vinham passando por uma transformação.

Universidades de renome nacional e internacional propunham treinamentos à distância. Então, o e-learning já vinha ocupando uma posição destacada e atualmente está voltado ao modo virtual.

No entanto, quando estivermos vivendo o novo normal, será preciso encontrar um equilíbrio entre o modo presencial e o virtual, de modo a tirar partido de cada modo, pois ambos têm suas virtudes que devem ser consideradas.

Como tantas outras atividades nos ambientes empresariais, os treinamentos também deverão se adaptar ao novo normal.

Conclusão

O treinamento de vendas precisa ser uma experiência de muito valor, que aumente as dúvidas sobre o tema, o que significa que o repertório está aumentando e você está se tornando um profissional melhor.

Quando conhecemos um pouco sobre alguma coisa, notamos o quanto não conhecemos do que está ao seu redor.

Quem gosta de servir o próximo, tem DNA necessário para atender clientes e vender para eles, pois são seres humanos tanto quanto você.

Ensinar não é encher o balde, mas acender a fogueira. Não é algo que se encerra, mas que se inicia.

Se pudermos nos destacar naquilo que nos propusermos a fazer, já teremos alcançado um lugar privilegiado e o inevitável sucesso.

Se você busca uma experiência inesquecível, algo que pode mudar sua maneira de compreender e fortalecer sua relação com os clientes, procure a Escola de Marketing Industrial-B2B.

Estudaremos juntos sobre o que é eterno e moderno no reascender a fogueira. É bem mais do que treinamento de vendas!

Um forte abraço!

Brasil G. Manfrim

www.emkti.com.br