Tecnologia Comercial
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Se você comparar uma fábrica dos anos 50/60 com uma atual, tudo mudou, nada que era feito daquele jeito é igual hoje.
O progresso se deve a soluções mais modernas, carregadas de tecnologia a serviço do propósito da empresa, questões sequer imaginadas naquela época.
Graças a essa evolução houve uma enorme melhoria da qualidade, da produtividade e sobretudo do uso de recursos que poupam o ambiente de perdas e custos parasitas.
A maioria dos processos de produção foram automatizados, gerando mais precisão e promovendo as pessoas de uma função primária de mão de obra a talentos reconhecidos pelas suas especialidades.
No entanto, uma área fundamental para a sobrevivência próspera da empresa, ficou bem para trás: Vendas.
Até hoje, se compararmos as iniciativas adotadas com aquelas dos anos 50/60 elas são praticamente as mesmas.
Tudo muito igual: desde o atendimento aos clientes com base em volume de compras, o enredo das visitas focado nos produtos, distribuidores considerados clientes, incentivos de vendas baseados em descontos e bônus em dinheiro, convenções de vendas confundidas com encontros de sedução por dinheiro, o marketing dissociado de vendas, promovendo metas insanas e assim por diante.
Realmente, a maioria das ações do chamado “comercial” continua sendo uma volta ao passado.
Muitas dessas empresas, pressionadas pela situação, entram afoitamente no digital e se transformam em commodities, tornando-se reféns de serviços a fundo perdido.
Foi com base nesse quadro que criamos o conceito de Tecnologia Comercial, a qual tem feito com que as empresas mais atentas e sintonizadas com o moderno continuem colhendo, ano a ano, resultados superiores no mercado.
O básico do conceito parte de que o quê interessa no final é a Preferência do Cliente. Tudo o mais na companhia precisa estar voltado para isso.
O comprometimento dos profissionais chave da empresa e a arte e ciência no fazer acontecer são os eixos que escolhemos para inocular a Tecnologia Comercial no modo de atuar da companhia.
Enfim, a maneira tradicional de vender se expirou e há muito tempo.
Ou a empresa toma ciência disso ou continuará patinando, correndo atrás de vender preço e culpando o concorrente.
Trata-se, portanto, de uma questão de gestão da companhia, ou seja, de levar a sério essa assimetria de estágios de desenvolvimento das diferentes áreas da organização.
O futuro será daqueles que colocam a modernidade a serviço do que é perene: a Preferência do Cliente.
José Carlos Teixeira Moreira
