Tecnologia Comercial
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Propor soluções para clientes tornou-se commodity no mundo B2B.
A maioria das companhias diz que que está alí para propor soluções para o mercado.
Esse termo “soluções” foi escolhido como resposta ao que as empresas sem conceitos de marketing industrial acreditam ser os problemas que afligem seus clientes.
Como decorrência disso elas se apresentam como entidades “solucionadoras de problemas”,
deformando seu verdadeiro motivo de existir, infeccionando as atitudes e comportamentos dos seus vendedores.
Cunhou-se então o jargão “dor do cliente” e a partir desse mantra contaminou-se todo o esforço comercial para atuar como um pronto socorro, onde tudo é apressado e momentâneo.
Como outra consequência, travou-se a criação de uma valiosa estratégia de marketing industrial voltada para o crescimento próspero da própria empresa e a do cliente.
No mundo comercial entre companhias – CNPJ 2 CNPJ – o ato de comprar é primo irmão do ato de vender; compra-se para produzir o que precisa ser vendido.
Isso significa que, nada é comprado sem o real motivo de se chegar a um produto final de muito valor para o sucesso do cliente e do cliente do cliente.
Portanto, não se tratam realmente de soluções que os clientes empresariais precisam, mas de condimentos vitais para poderem gerar e estimular uma rede de valor voltada ao sucesso de todos os negócios envolvidos.
É certo que haverá casos em que problemas acontecem e correr soluciona-los faz todo o sentido. Mas esse desvio da normalidade não dever vir ocupar o tempo todo do fornecedor, pelo contrário, deve ser tratado como uma oportunidade de melhoria, em coautoria com o cliente que reclamou.
Acredito que algo como uma Oferta de Valor, ao invés de solução, expressaria melhor uma notável contribuição para os clientes que a empresa escolheu servir.
Não sou médico mas, para dor de cliente tenho sugerido Tylenol e Buscopan.
Tem sido útil…
José Carlos Teixeira Moreira
