Conheça o conceito de Relações Significativas da Escola de Marketing Industrial

Quando o assunto é vendas para empresas, falam-se muito sobre relações interpessoais. Pensando nisso, se o indivíduo vem de um berço de valores, ele aprende a valorizar e a cuidar de um bom relacionamento com pessoas ao seu redor. Portanto, saber se relacionar é um passaporte precioso para levar a vida com maior prazer.

Ao longo do tempo, nós acabamos mantendo relacionamentos genéricos com aqueles com quem trabalhamos ou temos contato no dia a dia. No entanto, com algumas dessas pessoas, com as quais sentimos empatia e criamos uma intimidade respeitosa, regada pela admiração pelos seus méritos e acolhimento, construímos histórias marcantes e nos desdobramos para nos manter presentes em suas vidas, mesmo quando estamos longe delas fisicamente.

Essas relações especiais têm um grande impacto nas nossas vidas, dão segurança para seguirmos em frente e fortalecem a nossa autoestima. Sobretudo, nesse tipo de relacionamento, impera a justiça, isto é, não há ganhos e nem perdas, mas sim colaboração, solidariedade e compromisso ético.

São esses tipos de relacionamento que a Escola de Marketing Industrial (EMI) chama de Relações Significativas.

O que são Relações Significativas?

Relações Significativas são laços que criamos com pessoas que nos admiram, nos valorizam, nos completam e nos fazem melhores e mais preparados para nos realizarmos nessa vida.

Uma empresa que escolhe servir seus clientes, oferecendo a eles o que há de melhor para garantir progresso e prosperidade, só consegue atingir seus objetivos se se permitir construir Relações Significativas com todas as pessoas com as quais mantém negócios.

Trata-se, portanto, de uma missão existencial da companhia, expressa pelos seus talentos, que são pessoas compromissadas e entusiasmadas pela razão de ser da empresa que representam. Esses profissionais são caracterizados pela gratidão por estarem usufruindo de uma vida pródiga de oportunidades.

Qual é a importância das Relações Significativas para os negócios?

No campo do Marketing Industrial B2B, em que tudo acontece diante de um compartilhamento responsável de interesses nobres, a integridade dos profissionais e a sua capacidade de se fazerem presentes na vida do cliente são competências fundamentais.

A metodologia da EMI para se atingir esse nível de confiança, essencial para a prosperidade do empreendimento, tem como ponto de partida a instalação de uma cultura Foco do Cliente.

Com base na larga experiência do mundo do Marketing Industrial B2B, a EMI acredita que essa é a maneira mais eficaz de fazer com que os seus clientes compreendam e assimilem práticas estratégicas muito além daquelas ligadas apenas à qualidade e sofisticação técnica dos seus produtos e soluções.

O que assegura o prazer e a razão de um cliente empresarial em ser servido por um bom fornecedor advém do espírito legítimo de contribuição que pode ser demonstrado pelos cuidados explicitamente humanos com os produtos e/ou serviços fornecidos.

Pensando por essa perspectiva, as Relações Significativas têm a ver com o alimento de alma que uma empresa oferece e que confere brilho a algo concreto, inodoro e insípido, como são os produtos.

Por isso, depois que uma empresa vende um produto, o cliente só se torna realmente dono de um objeto quando ele constrói e cultiva Relações Significativas, através de uma experiência inspiradora.

Como criar Relações Significativas?

Aqueles que criam Relações Significativas são arquitetos e construtores de lembranças memoráveis que trazem o cliente sempre de volta.

A EMI acredita que todas as empresas admiradas pelos clientes — que espontaneamente as indicam para outras pessoas — atingem esse grau de valor percebido graças às Relações de Enorme Significado que promoveram e deixaram como legado de valor no coração de cada parceiro de negócio.

Empresas que confiam nesse modo de ser não se guiam apenas no chamado Market Share, mas sim no Sharing of Heart que conquistaram. A fidelidade e lealdade dos clientes são traduções do seu “Compartilhamento de Coração”, e não da sua “Participação no Mercado”. Resumindo: o dinheiro pode comprar o Market Share, mas não o Sharing of Heart!

Conte com a parceria da EMI e faça com que a sua empresa seja mais um belo modelo de companhia alimentada e promovida pelos seus clientes, um ativo fundamental e de difícil cópia responsável por resultados admiráveis ao longo do tempo.

José Carlos T. Moreira