Tecnologia Comercial
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Existem várias razões pelas quais certos clientes buscam fornecedores com base no menor preço ao invés de valorizarem a qualidade dos seus produtos e serviços.
1. Orçamento limitado: em certos momentos críticos os clientes se veem diante de orçamentos restritos e buscam opções de menor custo para atender às suas necessidades imediatas. Nesses casos o preço pode ser uma preocupação maior do que a qualidade.
2. Falta de conhecimento: Há clientes que muitas vezes não estão cientes da importância da qualidade do produto ou serviço intermediário no desempenho dos seus bens finais e por isso podem basear sua decisão somente no preço.
3. Necessidades básicas: Dependendo do tipo de produto ou serviço componente e do seu papel no desempenho do que será produzido, a qualidade pode não ser um fator crucial. Por exemplo, em produtos de uso único ou seja, apenas uma vez, a qualidade pode ser menos importante do que o preço.
4. Concorrência: Em mercados altamente competitivos, onde a empresa se conforma em vender produtos iguais, indiferenciados, os clientes acabam se deparando com várias ofertas semelhantes e assim entendem e aceitam que o preço seja o único diferencial.
5. Promoções e descontos: empresas B2B que se deixam levar por promoções e descontos agressivos, como acontece no mundo B2C, fazem com que os seus clientes sejam seduzidos por preços mais baixos, mesmo que isso signifique comprometer a qualidade percebida por eles.
6. Urgência: Em situações de emergência ou necessidade imediata, certos clientes B2B acabam optando por soluções mais rápidas e baratas, mesmo que isso signifique comprometer a qualidade do seu produto final no longo prazo.
7. Custo-benefício: Alguns clientes, contaminados por esse binômio, sem levar em conta o que os seus próprios clientes preferem, acabam considerando que o valor percebido de seus produtos e serviços de alta qualidade não justificam um maior custo em produzi-los e sendo assim arriscam o futuro da companhia optando por opções mais baratas.
É importante salientar que, de acordo com pesquisa do IMI, apenas 20% dos clientes empresariais compram preço. A grande maioria, cerca de 80%, escolhe a credibilidade, a relevância e a qualidade total do fornecedor como atributos prioritários.
O preço para essa porção de clientes se coloca entre o sexto e o sétimo lugar.
De fato, muitos clientes estão dispostos a pagar mais por produtos e serviços de qualidade, visto que a satisfação e lealdade de seus próprios clientes, somados a durabilidade e confiabilidade de seus produtos finais, muitas compensam tranquilamente o investimento.
A chave para o sucesso é fornecer mais sistemas do que apenas produtos, sistemas desenhados no foco do cliente e configurado como uma solução de qualidade impecável, especial para aquele cliente.
Quando isso acontece, muita antes do vendedor dizer o preço para o cliente ele já imagina, pela comparação silenciosa que faz com o que sabe dos concorrentes convencionais.
Empresas de sucesso, que estão sempre no foco dos clientes, são as preferidas no mercado e líderes de preço no seu segmento.
Em vista disso só resta aos seus concorrentes se tornarem meros seguidores e saírem vendendo 20% mais baixo.
José Carlos Teixeira Moreira
