Tecnologia Comercial
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Êta drama danado!
Principalmente daqueles que ficam reféns da admiração dos clientes graças a um produto que fabrica.
O cliente, encantado pelo desempenho do tal produto passa a reconhecer a empresa como sendo fabricante apenas daquele item.
E o mal se alastra…
Os seus vendedores se acomodam e como dá “ibope, passam a falar somente sobre aquele produto.
O cliente, por sua vez, com o passar do tempo, sem ter a mínima ideia do que mais o fornecedor fabrica, fica atrás de outras empresas buscando soluçōes que possam completar o sistema que ele precisa.
De fato, Isso geralmente acontece como uma espécie de efeito colateral de um produto extremamente vencedor no foco do cliente.
É por isso que o bom Marketing Industrial recomenda manter vivo um movimento de comunicação elegante, respeitador
da cultura do cliente, nunca histriônico, carregado de exemplos práticos capazes de revelar para o mercado todo o portfolio de produtos que a empresa dispõe.
Note que, quando admiramos alguém, temos a tendência de ampliar e promover o seu curriculum.
Veja no caso do médico preferido; não só o enaltecemos e recomendamos para os amigos como exageramos a formação do herói, buscando valoriza-lo ainda mais, nos valorizando também.
Isso é o mesmo que um bom cliente faz pela empresa que ele admira e prefere.
Por mais essa razão é que é preciso mante-lo em dia a respeito de todo o leque de produtos disponível, evitando que ao enaltecer a companhia,
ele, embora muito bem intencionado, a reduza e ponha em risco a relevância da organização no mercado.
No B2B, não é entupindo o cliente com sites, folhetos, filmes, podcast e coisa e tal que ele fica sabendo de tudo e no momento certo se lembrará da companhia.
Organizar encontros informais, de preferência na sede ou na fábrica, cercado de todo o zelo, orientados por enredos que combinam aspectos técnicos com atitudes e comportamentos adequados, é muito mais eficaz para o cliente vir a saber mais da empresa e sentir como ela é de fato.
A pretexto de conversas variadas, principalmente sobre o mundo empresarial e particularmente sobre os desafios do negócio do cliente, abrem-se espaços para a troca de experiências que fazem aumentar o apetite por saber mais e criar laços.
- Na nossa cultura, ao som de uma bela refeição e conversas sobre amenidades, as novidades espontaneamente se revelam como pistas, antes ocultas, para a inovação.
Assim sendo, um produto que fica famoso no foco do cliente deve assumir o papel de comissão de frente de um desfile majestoso que vem em seguida.
Receber os clientes em casa, nem que seja apenas para um generoso café, cha ou chimarrão, é uma grande fonte geradora de valor percebido. Melhora o ambiente interno, força tudo lá dentro a se mostrar mais bonito, enobrece os funcionários e exala uma intimidade respeitosa com aquele que garante a reputação e o funding para a construção do futuro da empresa.
Realmente, o melhor show room da companhia é ela mesma, desde que iluminada por você!
José Carlos Teixeira Moreira
