Tecnologia Comercial
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O tema Vendas, infelizmente, nunca foi considerado ser uma matéria relevante, inclusive na maioria dos cursos de administração, embora todos os produtos que nos servem terem nos sido vendidos por alguém.
Essa incongruência entre o acesso a soluções importantes para nós, e o respeito e consideração para com àqueles que nos venderam é de uma esquizofrenia enorme.
A causa primeira desse desencontro, a meu ver, advém da péssima impressão que tivemos do comportamento e abordagem da maioria dos vendedores que conhecemos.
O fenômeno é tão doentio que, note, quando compramos algo achamos que certamente fomos explorados sem saber onde, enquanto quem nos vendeu, vendo que queríamos comprar, fica achando que poderia nos ter explorado mais.
O ator principal desse drama é a empresa onde o vendedor trabalha.
Preferindo contratar mão de obra barata ela escolhe gente tosca, capaz de ser movida por metas insanas, sempre a favor da empresa, nunca equilibrando o interesse com o sucesso do cliente.
A única maneira de mitigar esse problema é investir na formação integral da pessoa do vendedor, transformando-o num rebelde do bem, capaz de fazer a empresa agir melhor e ser mais admirada no mercado.
Vendedores de alta performance incomodam a empresa, tirando-a do buraco em que se mete por conta de só valorizarem volume e margens, deixando o cliente de fora.
Duas grandezas fundamentais, reputação e rentabilidade, são predicados que os clientes respeitados e bem atendidos cuidam para que a sua empresa preferida usufrua do sucesso que merece.
Clientes reconhecidos conspiram a favor do sucesso das marcas e das pessoas que eles respeitam.
José Carlos Teixeira Moreira
