Inovação em Vendas: você está fazendo da maneira mais certa?

Vender sempre foi um grande desafio. Talvez as Vendas sejam as iniciativas mais críticas da ciência da Administração. Entretanto, como quase sempre partiu de explorar os pontos fracos do comprador, isso acabou sendo tratado como algo menor, emoldurado por contextos de desconfiança. Muitas vezes, quem compra se sente lesado e quem vende quase sempre acha que podia ter cobrado mais caro, o que torna a situação desconfortável para ambos os lados.

Ao longo do tempo, nós, da área do Marketing Industrial — B2B, fomos nos dando conta que era preciso inovar profundamente nesse campo. Ao contrário do que acontece no mundo do consumo, em que um vendedor pode seguir um bom script porque o consumidor muda o tempo todo, no universo de Vendas para empresas quem precisa mudar é o vendedor, pois o cliente e sempre o mesmo.

Ao longo deste artigo, mostrarei algumas inovações que podem ser aplicadas nas Vendas para que elas sejam feitas da maneira certa. Confira!

Inovações em Vendas

Alguns aspectos têm se mostrado palco de muitas inovações que se pode ter na arte e ciência de Vender para empresas. Veja a seguir!

A Venda acontece por conta própria

A Venda para empresas quase sempre acontece quando você NÃO SAI para vender. Ela acontece por conta própria, isto é, naturalmente, quando você sai para cuidar e acolher o seu cliente diante de necessidades e desejos que ele externou sem ter falado.

É preciso prever as necessidades do cliente

A inovação em Vendas é comprometida com fazer aquilo que o cliente mais precisa muito antes de saber pedir. Se você conhece quem é mesmo o seu cliente e a estratégia de negócio que ele segue, você descobre onde pode ajudar.

Para que você conheça a verdadeira estratégia do cliente, é preciso saber por que os clientes compram da empresa dele. A partir das respostas desses clientes, você consegue montar a proposta de valor para o seu cliente.

O significado dos produtos e serviços é o que importa

Os produtos e serviços que você produz só servem mesmo para mandar a Nota Fiscal. É óbvio que precisam ser de qualidade e atender as especificações que o cliente recomenda, no entanto, o que está sendo comprado mesmo é o significado que aquilo tem para os planos de sucesso que o cliente está seguindo.

O lucro está sempre no invisível, naquilo que o cliente sente com o coração e com a razão, nessa ordem e que para ele é único, pleno de valor e de difícil cópia.

Observar e escutar o cliente é essencial

O motor mais forte que abrirá portas para a inovação nas suas Vendas se revela quando você observa e escuta o que o cliente diz, como atos falhos e chistes, no contexto onde ele trabalha. Reunindo esses sinais, por mais tênues que sejam, você consegue perceber o panorama em que o cliente se vê inserido.

Identidade individual X identidade social

Toda vez que você estiver diante de uma pessoa do seu cliente você teve considerar duas identidades: uma individual e outra social. Cada cliente representa duas pessoas. Por exemplo: João Silvério & Silvério da XPTa Ltda. E cada um desses Joões espera coisas diferentes quando compra ou decide por algo.

O João Silvério espera aumentar seu nível de decisão e crescer na organização por sempre trazer soluções de valor, diferenciadas, novas para o mundo. Espera ser respeitado por não deixar entrar na empresa custos parasitas e, sobretudo, ser o grande missionário de inovação na companhia.

Inovar em Vendas é fazer tudo isso acontecer na percepção do cliente. Um vendedor inovador, em dia com as preocupações sadias dos seus clientes mantém sempre diálogos consultivos com todas as pessoas-chave do cliente.

Diálogos consultivos, mantidos pelo vendedor-inovador, fazem com que cada encontro com o cliente se torne uma fonte de riquezas genuínas, protegida por um autêntico contexto de cooperação e compartilhamento de conhecimentos e saberes práticos.

A inovação em Vendas consiste, portanto, em promover um Campo de Valor que atrai e reúne quem produz com quem usa produtos e serviços em prol do crescimento próspero de todos os envolvidos e da Sociedade que os acolhe.