Entenda como a gestão de custos pode ajudar a vender melhor

A gestão de custos é a função da administração que determina como aplicar os recursos da empresa para que ela poça desempenhar sua missão, garantir as operações, entregar produtos e serviços que satisfaçam as necessidades dos clientes e construir a preferência desses clientes, de forma que eles voltem a procurar você. Dessa forma, é possível garantir um caixa e um lucro para cumprir seus compromissos e continuar investindo e crescendo.

Neste artigo, vou apresentar alguns pontos para orientar você sobre como a usar a gestão de custos para vender melhor, Confira!

Como organizar?

A área de contabilidade tem procedimentos claros de como laçar e organizar os controles de custo. É necessário ter alguém ou uma área dedicada ao acompanhamento dos custos, pois eles são vitais para que as organizações posam ter lucro.

Desde um simples comércio até a mais sofisticada empresa, a gestão de custos é o que garante que não se esteja gastando mais nos custos totais do que o valor cobrado dos clientes para que possamos ter um lucro merecido.

Pode parecer absurdo, mas a história está repleta de empresas que apuraram mal seus custos e, depois de algum tempo, quebraram por não ter lucro ou até prejuízo. Para não ter problemas com isso, é preciso saber o que é necessário considerar no processo. Falarei sobre isso a seguir. Acompanhe!

Custos Fixos ou Variáveis, Gerais ou Diretos

É importante ter claro a natureza dos custos. Eles podem ser Fixos ou Variáveis. Os Fixos acontecem independentemente dos volumes produzidos ou vendidos. Os Variáveis estão diretamente relacionados com os volumes produzidos e vendidos.

Eles também podem ser Gerais ou Diretos. Os custos Gerais são comuns a todas as áreas da empresa. É difícil se atribuir a uma específica área ou até a um produto. Os custos Diretos são aqueles diretamente relacionados a uma área ou a um produto.

Grandes centros de custos

Como primeiro passo, deve-se identificar os grandes centros de custos. Classicamente, eles estão divididos em:

• matérias-primas;
• insumos;
• custos Gerais ou Totais;
• mão de obra ou pessoas;
• impostos.

Custos Fixos

Depois, devemos identificar os custos Fixos, ou seja, custos que acontecem todos os meses independentemente do volume produzido ou vendido, como aluguéis, salários, luz, água, energia, segurança, manutenção de equipamentos e outros.

Custos Variáreis

Concomitantemente, devemos identificar os custos Variáveis. Ao contrário dos Fixos, eles dependem diretamente do volume produzido ou vendido. Assim, são tipicamente insumos para produção, embalagens, impostos diretos de vendas como ICMS, ISS, fornecedores, mão de obra industrial, comissões sobre vendas e outros.

Quais são os principais desafios?

Dentre os grandes desafios na gestão de custos, está a necessidade de precisão ao incluir todos os custos e gastos que ocorrem dentro da empresa. Entretanto, apontar gastos pode não ser uma tarefa agradável.

É muito comum que as áreas, para não serem penalizadas, omitam seus gastos. Então, é muito comum haver uma rubrica de gastos gerais que ninguém sabe de onde vem ou quem gastou.

Quanto maior esta conta, mais desinformada a empresa está. Aí vem o segundo desafio: identificar de onde vieram os gastos. Saber que área e em que os recursos foram investidos dão um entendimento claro do real retorno de cada atividade.

A apuração do custo de cada produto produzido e quanto cada área da empresa está gastando ou investindo é que fara entender de onde estamos tendo lucro ou prejuízo.

Como identificar as variações de custos?

A constante apuração e a real área da empresa de onde os custos vem ocorrendo é que dão o importante conhecimento da real efetividade de cada setor da empresa.

Uma vez esses controles são feitos com precisão, o acompanhamento e a comparação (mensal, trimestral, semestral e anual) é que darão a todos na empresa as informações de como estão as reais operações da empresa.

O acompanhamento da variação de qualquer custo é um alerta de que se deve dar atenção a uma área. Assim, se os custos de matéria prima estão subindo mais que a inflação, ou desproporcionalmente a outros índices da empresa, é importante entender as causas dessas variações.

Se foi uma mudança de especificação para melhorar nossas vendas, a variação positiva deve estar ocorrendo no valor dos produtos vendidos. Em uma economia com grandes mudanças e instabilidades, é muito importante ter atenção às variações de custos.

É preciso levar em conta todos os custos

Para uma boa gestão e controle de custos, é importante que todos os custos sejam apurados e apontados. É preciso que a empresa esteja atenta para uma mudança empresarial.

Mesmo pequenos custos, idealmente, também devem ser apurados. Não deixar que gastos informais e sem controle aconteçam é parte de uma boa gestão de custo. É logico que não se deve chegar à obsessão de tentar contabilizar até centavos.

É muito comum as empresas terem uma conta de gastos gerais, em que não vale a pena apontar de onde vem cada centavo. Mas é importante que todos saibam que qualquer gasto que alguém poça fazer deve ser reportado.

Quais são os benefícios de uma gestão de custos?

Parece óbvia a importância de sabermos se estamos tendo lucro ou prejuízo, mas, por incrível que pareça, desde pequenas empresas até grandes corporações, muitas vezes, se enganam nessa apuração.

Quando não se tem um entendimento e um controle preciso dos custos, é difícil identificar de onde vêm as fontes das áreas de investimento, gastos e receitas. E é muito comum confundir investimento com gastos inúteis.

O custo faz parte da construção da estrutura de um produto ou serviço. Se os custos estão contribuindo para a percepção de valor que nossos clientes têm, então estamos oferecendo Ofertas Positivas.

Se são só gastos que não contribuem em nada para construir oferta de valor na percepção dos clientes, são só despesas inúteis.

Fazer ou não a redução de custos?

A redução de custos é uma das maiores armadilhas que uma empresa pode cair. Muito se fala que a redução de custos deve ser feita sempre, mas essa é uma afirmação muito perigosa.

Sim, é verdade que devemos estar sempre atentos aos custos, mas, se a visão for sempre de cortar custos, podemos tirar a força de onde vem o nosso valor percebido pelos clientes.

Os custos são parte integrante da construção dos produtos e serviços. Se cortarmos indiscriminadamente, podemos perder valor. Não se pode ter produtos e serviços de qualidade superior sem matérias primas, processos e, principalmente, pessoas de qualidade.

Muitas empresas, com o objetivo de melhorar os resultados, estabelecem programas de redução de custos de forma vertical em toda empresa. Dessa forma, com o objetivo de ser justo, determina-se que todos as áreas devem reduzir os custos em, por exemplo, 10%. Nesse momento, dois erros são cometidos:

• áreas desiguais são tratadas igualmente;
• é retirado de áreas que constroem o valor percebido pelos clientes.

Nesse sentido, o que funciona bem é cortar custos parasitas que consomem recursos sem contribuir em nada para oferecermos produtos e serviços reconhecidos pelos clientes como melhores e diferentes. Os custos que constroem nosso valor devem ser preservados até o último momento. Por isso, o importante é sempre procurar o Equilíbrio Nos Negócios.

Aumento da lucratividade

Este é um dos objetivos de todas as empresas. Paradoxalmente, as empresas que perseguem obstinadamente o lucro, em longo prazo, se afastam dele.

O lucro deve ser a consequência do reconhecimento justo que nossos clientes retribuem pelos excelentes serviços e produtos que oferecemos a eles e à sociedade.

Isso não quer dizer que não precisamos estar vigilantes para a gestão de custos, pois a redução em áreas que não estão contribuindo é uma estratégia que deve ser sempre olhada com atenção afinal as vezes as respostas estão em Processos Simples.

No entanto, quando se tem total entendimento de que custos compõem a construção dos serviços e produtos, talvez o aumento de algum custo que melhore nossos produtos ou serviços aos olhos dos clientes nos permitam vender mais ou até acima da média de mercado e, assim, contribuir para o aumento da lucratividade.

Qualidade superior dos produtos

Produtos que têm a percepção dos clientes como superiores, normalmente, têm duas características. A primeira é que custam acima da média de mercado. O produto superior raramente é o mais barato, e sim o preferido. E, por serem preferidos, na maioria das vezes, tem preços superiores. A segunda característica é por serem superiores e custarem acima da média de mercado tem custos maiores. O ditado “o que é melhor custa mais” tem sua razão.

Normalmente, se confunde a palavra custo com preço. Mas, neste caso, as duas interpretações são corretas. O ponto é que, para ser melhor, seu custo é maior. E aí está uma perigosa armadilha.

Os incautos e recém-chegados em uma empresa, ao se depararem com produtos de custos superiores, logo fazem o seguinte raciocínio: “Se diminuirmos o custo do produto e vendermos pelo mesmo preço, aumentaremos imediatamente o lucro”.

Normalmente, o desastre demora um tempo, pois os clientes têm a imagem dos produtos e serviços em mente e demoram um tempo para perceber. A ânsia pelos lucros desmedidos leva essas pessoas a reduzir a qualidade das matérias primas, cortar a qualidade das embalagens, reduzir os serviços que acompanham os produtos, trocar pessoas experientes por pessoas mais jovens e inexperientes.

Em pouco tempo, a redução de custos afeta diretamente a percepção de valor que os clientes têm dos produtos e serviços, as vendas caem e os resultados são desastrosos. Imagem de produtos e empresas que demoraram anos a serem construídas são destruídas, muitas vezes sem recuperação.

Como direcionar o olhar?

O olhar na gestão de custos sempre deve estar nos nossos clientes e no que eles valorizam nos nossos produtos e serviços. As empresas que se mantêm no FOCO DOS CLIENTES diminuem os riscos de não serem preferidas dos clientes.

Não estou propondo que desprezemos os concorrentes, mas não acredito que devemos gastar muitos esforços tentando monitorar, entender e até copiá-los. Minha proposta é que usemos esse tempo, energia e esforços para conhecer mais nossos atuais e futuros clientes. É neles que estão as respostas sobre em que investir nossos custos e tempo.

Conselho Final

Em tempos turbulentos, há uma corrida para redução de custos. Até entendo que, muitas vezes, se está tratando da sobrevivência.

Meu conselho é de que não adianta sobreviver cortando custos e logo em seguida, perder a preferência dos clientes e ser trocado.

Tudo deve ser feito com o objetivo de não perder a percepção de valor pelos clientes. Afinal, é ela que vai garantir a nossa sobrevivência e crescimento ao longo do tempo

Cristiano Ramos de Sousa