Tecnologia Comercial
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Há uma crença em Marketing de que SAC ajudam as Vendas.
A experiência prática, no entanto, demonstra que nem sempre é assim.
Muitas das iniciativas de serviços, quando perdem o foco e a dose, acabam sendo a fundo perdido, isto é, aumentam o custo de servir e não trazem resultado algum.
O ponto crucial, a meu ver, tem sido a incapacidade da empresa no saber dosar o “de grátis”.
Se um pescador exagerar na comida quando ceva os peixes eles ficarão saciados e deixarão a isca de lado, fazendo o pescador voltar para casa sem peixe.
Muitas empresas, no afã de conquistar o cliente, disponibilizam tanto conhecimento e ajuda de graça, durante o pré venda, que ele, já se sentindo atendido, vai embora e muitas vezes nem agradece.
Como dosar o “de gratis” sem deixar o cliente desamparado é o grande desafio de Vendas, principalmente no mundo do B2B.
O fundamental para que um bom negócio aconteça é fazer com que a confiança possa reger o encontro entre vendedor e comprador.
A confiança, por sua vez, nasce do compartilhamento de valores essenciais, do sonho de futuro sonhado junto e do generoso equilíbrio entre momentos de gratuidade e outros de interesse.
Dosar trocas de conhecimentos e saberes práticos para o que a utilidade do produto se confirme, no foco do cliente, antes mesmo do fechamento do contrato, é o grande propósito de quem sabe vender.
Talvez um caminho promissor para se contornar esse fenômeno de ceva exagerada seja o de vincular ganhos progressivos para o cliente à medida que passos formais forem sendo dados, até a conclusão efetiva da ordem de fornecimento.
É por isso que sempre insisto: a única ferramenta que um excelente vendedor precisa é a sua psique.
Quando a psique entra em cena ela diz quando as coisas devem acontecer, como devem acontecer e qual é o tempo certo.
É por isso que o imediatismo em vendas B2B é sempre um fracasso. Nada na natureza é imediato, muito menos a preferência do cliente.
Desenvolver e trazer à tona a psique da equipe de vendas é o gatilho para que o sucesso dos serviços ao cliente seja fundamental para uma venda de qualidade. Como dizia Maquiavel, o bem se faz devagarinho…
José Carlos Teixeira Moreira
