Certamente todos nós sentimos enorme prazer quando compramos alguma coisa que almejamos muito!

O desejo da compra é um processo que nasce de forma muito natural e espontânea e este desejo tem diversas origens, sejam elas para satisfazer um prazer, uma necessidade ou uma conveniência qualquer.

Os locais para comprar o que se deseja, estão espalhados por aí, pelos shoppings, supermercados, lojas de rua entre tantos outros pontos com todo tipo de apelo, sendo que já se tornou muito comum comprar utilizando-se as facilidades dos meios digitais.

Como o ser humano é um ser desejante, se não nos policiarmos, o hábito de comprar pode se tornar viciante, pois é a satisfação de desejos e necessidades que quando concretizadas, aumentam a autoestima e assim, nos sentimos bem, felizes e realizados. Este é o lado “de boa” das compras!

Mas a coisa muda muito de figura quando queremos ou precisamos vender algum bem. Aí encontramos enormes dificuldades para encontrar os compradores!

Você já tentou vender seu carro, sua casa ou um móvel usado? Onde estão os possíveis interessados naquilo que você quer vender? É muito difícil encontrá-los, e quando você descobre alguém disposto a comprar, vai ser desafiado a vender por um preço abaixo daquele que acha justo, e ainda tem que tomar todos os cuidados para vender com segurança sem correr o risco de vender para alguém não idôneo.

Por esta razão, dada esta dificuldade, frequentemente apelamos para intermediários que fazem este trabalho, de encontrar e aproximar quem quer comprar de quem quer vender.

Quero fazer aqui um paralelo das vendas para consumo com as vendas aos compradores que atuam no B2B, ou seja, no ambiente empresarial.

Os desafios das compras corporativas, não tem tanto charme como as transações que ocorrem no mundo do consumo, pois são mais áridas, mais racionais, os compradores não estão comprando para atender seus desejos e ambições pessoais, mas sim comprando produtos e serviços que vão compor algo muito maior e que vai se completar na oferta de valor daquela empresa.

A princípio, da mesma forma que temos nossos motivos para as compras de consumo, as empresas precisam efetuar boas compras e boas vendas também, portanto os compradores estão ávidos por alternativas de produtos e serviços utilizados nos seus processos que agreguem e exponenciem o valor daquilo que fazem.

Neste caso, já sabemos ou é bem mais fácil encontrar quem pode comprar os bens e serviços que são produzidos por sua empresa, portanto, é uma questão de entender, de conhecer o cliente além dos números e tentar saber o que tira seu sono, para que seja possível atender com uma resposta irreparável, tornando-se o fornecedor preferido.

A satisfação de um comprador aumenta quando efetua uma boa compra onde as questões técnicas e comerciais são bem supridas, ficando uma sensação de missão cumprida por ter feito um ótimo negócio para sua empresa.

Não quero dizer aqui que diante de uma negociação o comprador não vai pedir descontos e dizer que tem uma proposta melhor que a sua, mas entenda que ele está desempenhando seu papel, ou seja, querendo tirar o máximo de proveito do que lhe é possível, mas sem renunciar à qualidade e de todos os demais atributos de valor que cercam uma boa compra, portanto, temos diante deste cenário, as oportunidades que precisamos para tornar a venda, também “de boa”.

Agora, uma coisa é verdade, se sua oferta não tem nenhum diferencial que torne você o fornecedor preferido, vai sobrar mesmo uma negociação apertada, todavia se sua oferta tem os ingredientes de valor que em alguma medida vão mudar a vida do cliente, a conversa é outra.

Um estudo revelou o quanto os compradores e os vendedores, numa negociação, dão de importância para a questão do preço. Numa escala de 1 a 10, os compradores dão 7 de importância e os vendedores dão mais que 8, ou seja, os vendedores, nesta situação, estão mais preocupados com o preço do que os compradores que em primeiro lugar querem ver as questões relevantes atendidas como qualidade, entrega, prazos, garantias etc. para então partir para discutir o preço.

Os compradores sabem que diante de uma oferta diferenciada, de muito valor, é justo pagar um pouco mais, ou no mínimo dar a preferência para aquele fornecedor, pois vai ser valorizado internamente por ter descoberto soluções mais adequadas.

Nesta visão, vender pode ser muito prazeroso e realizador se entender que do outro lado tem também seres humanos que precisam desempenhar a contento seus papéis e que reagem com reconhecimento quando compram bem.

Pense nisso!!!

Boas vendas, “de boa”.

Brasil Manfrim