Como aumentar as vendas? Confira algumas orientações!

No imenso universo das vendas industriais, também conhecido como B2B, a principal força que move essa máquina é o ser humano. Então, se o empreendimento tiver êxito, muito provavelmente será devido ao grande esforço dessas pessoas na busca de conquistar clientes e permanecer no mercado.

Se não for tão bem assim, pode ser devido ao baixo ou desajustado empenho interno para o resultado final ou, ainda, por situações externas adversas, como:

• excessivo número de concorrentes;
• novos entrantes;
• prática de políticas comerciais antiéticas;
• crises econômicas e sociais;
• políticas de importação e exportação que podem dificultar sua sobrevivência.

A seguir, trouxe algumas orientações sobre vendas industriais. Para entender melhor o assunto, continue a leitura e saiba o que é necessário fazer para aumentar suas vendas!

Não existe uma técnica infalível para vender

Não se conhece, até hoje, um jeito único de vender no ambiente industrial. Há muito tempo, alguém me disse que existia uma sequência de passos que, se seguida, seria infalível.

Os passos eram mais ou menos assim: deixe o interlocutor (cliente) à vontade; esboce um sorriso para ele; ofereça seu produto; desperte a atenção dele; esclareça as objeções e feche a venda.

É claro que essa técnica não vai funcionar. Para começar, quem está visitando o cliente é você e, portanto, é o interlocutor quem deve deixar você à vontade, pois ele está recebendo você em casa, e não o contrário.

Como se percebe, esse tipo de abordagem não é eficiente, já que o ser humano não funciona desta forma — até porque quando se percebe que alguém está tentando aplicar uma técnica de vendas, geralmente duvidamos que possa ser algo vantajoso para nós, mas apenas para ele.

A venda industrial é uma construção compartilhada

Outro ponto importante é que, em uma empresa, se for de pequeno porte, o proprietário ou a pessoa considerada “braço direito” é quem decidirá se vai comprar de você ou não. Mas, se for uma empresa de porte médio ou grande, existe um grupo de pessoas constituídas por diversas áreas como produção, manutenção, compras e outros, que vão opinar e decidir a compra.

Muitos poderão ser os influenciadores, tanto de um lado, quanto de outro. No terreno das vendas industriais, o desenho da oferta oferecida pode ter um caráter de exclusividade, uma oferta única para aquele cliente.

Cada cliente industrial é único

Um dos erros que se comete é achar que clientes são todos iguais, o que é um equívoco. Não tem como serem iguais porque, se o bem comprado é o conjunto do produto principal ofertado, seja ele palpável ou não, e um pacote auxiliar de serviços que o ajudem a tirar o máximo proveito daquilo que comprou, não tem como serem iguais.

Quanto ao produto, pode ser igual ao que é ofertado a outro cliente, mas quanto ao serviço, jamais serão iguais. Isso porque o serviço é prestado prioritariamente por pessoas, que ajudam o cliente na decisão da compra, entregam, orientam os clientes para recebimento, instalação, uso, manutenção e as demais assistências necessárias.

Os grupos que compram também são diferentes entre si, com ações e reações peculiares. Portanto, é quase impossível estabelecer uma única forma de ser e de agir perante os clientes que são grupos únicos de pessoas, prevalecendo o conceito de unicidade do ser humano.

Qualidade é fundamental

Fazendo uma analogia que julgo cabível aqui, diria que toda empresa é um organismo vivo, composto por células, que morrem e novas nascem, assim como o corpo em uma troca infinda enquanto houver vida.

Assim sendo, a evolução do conhecimento, da pesquisa, do executar, dos movimentos econômicos, sociais, usos e costumes, crenças e valores e da concorrência exigem uma evolução em tudo o que se faz — tanto no conteúdo quanto na forma, pois essas duas grandezas são indissociáveis, uma interfere na outra no campo da Qualidade Percebida.

Você, pai ou mãe, não permitiria que seu filho ou filha fosse para a escola em uma van em estado ruim. Com certeza, procuraria algo melhor, pois seus filhos são muito preciosos para você. A época de usar a van vai passar, mas você espera que eles sigam pela vida afora por um longo tempo, cheios de vida e saúde.

Na seleção de quem vai transportar seus filhos, você levaria em conta a aparência e o comportamento do motorista do veículo. Se apresentasse sinais de embriaguez, por exemplo, você não aceitaria. Você também procuraria saber se ele é habilitado para dirigir, se o seu serviço é oficial ou está quebrando o galho naquele momento. Portanto, o conteúdo é o transporte escolar e a forma é a própria van e seu motorista. Pelo conjunto, você decide.

Dizem que os produtos que entregamos aos clientes são como filhos: precisamos cuidar deles desde a hora que saem até a hora em que chegam. Os clientes compram, pagam e se sentem bem pelo Valor que percebem para alguma coisa poder ter seu espaço, seu reconhecimento e sua utilidade.

É preciso ter o que chamamos de Valor Percebido. Não basta ser apenas mais uma alternativa, mais uma oferta no mercado, uma commodity, sem ter o que a diferencie das demais. Não basta apenas ser a opção mais barata, afinal, “o barato pode sair caro”.

Vou contar uma breve história que aconteceu comigo quando era ainda bem jovem. Eu conhecia e tinha amizade com o gerente geral de uma editora de livros e revistas instalada no ABC paulista. Esse gerente tinha descendência alemã e eu observava que ele prezava muito pela qualidade de tudo o que tinha e que fazia.

Cidadão enérgico e exigente, tinha alguns funcionários que não gostavam do jeito dele, que poderia até soar como arrogante, mas para mim estava tudo bem, até porque eu não trabalhava na editora.

Um belo dia, esse gerente voltou-se para mim e disse assim: “Quando você for comprar alguma coisa, procure comprar o melhor. Se vai comprar um par de sapatos, compre um bom, de couro alemão”. Ouvi aquilo estarrecido. Eu pertencia a uma família simples, tínhamos o necessário, mas pensar em comprar um sapato como esse era algo impossível, e ele sabia muito bem da nossa condição financeira.

Ele disse que se comprasse sapatos baratos, eles logo se estragariam e eu precisaria comprar novamente, o que me custaria mais do que comprar um par de sapatos melhor e que duraria mais tempo. Entendi a lição que ele queria passar e notava que ele estava certo. A conversa com esse gerente geral me fez entender melhor as diferenças entre produtos mais baratos e os mais caros.

Em se tratando de produtos industriais, é fundamental que eles tenham um bom nível de qualidade, pois são insumos essenciais que precisam durar no processo industrial, dadas as exigências de produção e produtividade. As máquinas não podem parar toda hora por quebra ou fadiga dos equipamentos, isso tem que ser resolvido nas manutenções programadas, que levam em conta todo o planejamento da empresa.

Foco DO cliente

É crucial ter uma postura e ação voltada para oferecer e entregar ao cliente aquilo que ele mais precisa — mesmo que não tenha pedido, até porque pode não saber — e que vai torná-lo muito eficiente e destacado no que faz. Ao mesmo tempo, você se tornará um fornecedor indispensável e crucial para o processo e sucesso dele.

O cliente sabe que se abrir mão de você e do que você faz, poderá se dar mal e estará disposto a pagar um pouco mais por Valor Percebido para ter a garantia de sua empresa funcionando. Mas essa construção tem duas mãos. Não vale apenas você achar que aquilo é melhor para ele, pois ele também tem que achar.

Ouvir o cliente é muito importante, mas não basta. É um desperdício de oportunidades colocar apenas a audição a serviço do cliente. Devemos colocar todos os sentidos ao seu dispor, pois ele é também uma pessoa com riqueza cultural e com sua diversidade de opiniões e experiências, que precisam ser compartilhadas, discutidas e entendidas para que se consiga avançar.

Três fatores que levam à ação

Existe uma tríade que leva em conta aspectos determinantes para que o empreendimento possa dar certo: o conhecimento, a disciplina e a motivação. O conhecimento é um fator primordial, pois não se fará nada se não o tiver. Pode ser alcançado por meio de cursos, leituras, seminários etc, mas só isto não basta.

Outro fator importante é a disciplina. A ordem é a base e estabelece as regras, como o jogo será jogado, como os princípios serão respeitados. Na bandeira nacional brasileira está presente a inscrição “Ordem e Progresso”, e você pode entender também que “Ordem é Progresso”. Uma coisa depende da outra, pois dificilmente existirá Progresso sem Ordem.

Por último, mas não menos importante, um fator que merece destaque neste contexto é a motivação. Afinal, para se conseguir o conhecimento e entender e aceitar a disciplina, a motivação é necessária. Motivação é ter vontade de fazer o que precisa ser feito, com o conhecimento e a disciplina para isso. No entanto, muitas vezes, as pessoas fazem as coisas pelas razões delas e não pelas razões dos outros.

O que vimos nesta tríade, se bem conduzida, com planos de desenvolvimentos consistentes e seguidos como uma espécie de DNA, empresarial, haverá grande chance de se ter prosperidade — que é algo maior que somente o dinheiro.

É fundamental que os colaboradores de uma empresa sejam motivados, mas para a equipe de vendas isso é crucial, uma vez que determinará se o profissional é mantido ou dispensado.

DNA

Sendo a empresa o tronco e a equipe de vendas os galhos, o DNA dos galhos tem que ser o mesmo do tronco. Não se pode ter equipes de vendas com regras e práticas diferentes dos demais colaboradores das fábricas e dos escritórios. A orientação ao trabalho deve ser a mesma.

O vendedor não pode dar um prazo de entrega menor do que a fábrica consegue entregar só para ganhar o pedido alcançando suas metas de vendas e, depois, trazer enormes problemas para os dois lados. E, se a empresa mantiver esse discurso e este descompasso, correrá sério risco de perder sua credibilidade e empatia dos seus clientes.

Competência técnica e competência social

Em muitos casos, os recrutamentos de pessoas candidatas aos empregos levam em conta as qualificações técnicas mais do que as qualificações sociais e motivacionais dos candidatos. Então, alguns são contratados pelo excelente currículo técnico, mas logo são dispensados por mau comportamento.

Como sabemos, não é nada fácil ter e manter uma equipe de primeira linha, para atrair e manter bons clientes. Para o cliente, você precisa ser percebido tão importante que ele pensará duas vezes se deixará você para comprar de outro.

É necessário também ser reconhecido pelo domínio do que nos propomos a fazer, ser percebido como autoridade no assunto. Os clientes podem notar isso quando são visitados pelos vendedores e isso pode fazer grande diferença.

Imagine uma determinada situação em que um vendedor, estando com o cliente, desenvolve uma conversa interessante com ele e ocorreram nesse momento verdadeiros diálogos consultivos, nos quais transparece sua competência. É muito provável que o cliente não abriria mão desse vendedor e da empresa, podendo até pensar em pagar alguma coisa simplesmente pelas visitas enriquecedoras para o seu negócio.

O cliente como seu vendedor em potencial

Provavelmente já aconteceu de um bom médico, dentista, eletricista ou encanador surpreender você, seja pela competência técnica, seja pelo gesto de servir e oferecer conforto enquanto seu provedor.

Quando isso acontece, ficamos com muita vontade de recomendá-lo para outras pessoas amigas, pois entendemos que ele poderá oferecer um bom serviço para os outros também. Ao mesmo tempo, a nossa reputação aumenta por conhecer e indicar bons profissionais.

Com base nessa ideia e levando para o campo das empresas B2B, podemos afirmar que isso também acontece, portanto, quando nosso cliente está muito satisfeito. Assim, ele vai propagar para outras pessoas, fazendo um papel de nosso melhor vendedor, resultando no aumento das vendas.

Como a Escola de Marketing Industrial pode ajudar nas vendas

Como dissemos, sem o conhecimento não se chega a lugar nenhum. A Escola de Marketing Industrial – EMI oferece um espaço sócio-arquitetônico que as pessoas percebem como muito adequado ao que se propõe: conversar, tratar, discutir conceitos mercadológicos eternos e modernos, buscando integrar filosofia, ciência e arte. Tudo isso com o auxílio de máquinas-conceito que tangibilizam o conhecimento.

É uma escola diferente, onde não há professor profissional nem alunos, mas sim executivos professores e coautores, com suas experiências de vida e de trabalho, estabelecendo um processo inesquecível de construção do conhecimento.

Durante as conversas na EMI, muitas histórias sobre a vida das empresas são contadas. E são elas, as histórias, que formulam nossos pensamentos que são expressos por meio da linguagem. Isso revela quem somos e mostra a realidade do que acreditamos.

A base de tudo está nas histórias e aprendemos muito com elas. Os saltos de desenvolvimento humano levam muito em conta as histórias e seus aprendizados de derrotas e de vitórias.

Todo ser humano dá uma pausa para ouvir uma boa história. Elas nos acompanham desde os primeiros momentos da vida: são contadas para a criança comer, para dormir, para aprender… pois acalmam e vão dando consciência ao início da vida, fazendo com que as crianças se sintam seguras e conheçam a experiência de outros.

Estar na EMI não se trata de conhecer a receita do bolo, mas como cada ingrediente pode ter seu valor individual compondo a Qualidade Percebida do todo e fazer uma massa tão boa, mas tão boa… que certamente resultará em um bolo bonito e saboroso, prenunciando a grande festa que vai começar. Será inesquecível, digno de se colocar velinhas sobre ele e se comemorar a vida com mais prazer e alegria.

Sejam todos muito bem-vindos!

Brasil G. Manfrim