Tudo o que você precisa saber sobre B2B e suas oportunidades

A comunicação com um cliente individual certamente é diferente de um empresarial. Foi pensando nisso que o nicho de marketing B2B — business to business, ou de negócios para negócios — surgiu. Antigamente, nas épocas prévias à expansão da internet, seu conceito era conhecido como EDI, abreviação de Electronic Data Interchange.

Compreender os benefícios e oportunidades que o B2B traz para uma empresa e para seus gestores e líderes é imprescindível para aprimorar resultados. Por isso, neste artigo, todos os principais pontos relacionados a esse tema, também conhecido como Marketing Industrial, serão abordados.

Se você deseja entender por que esse modelo busca aumentar o valor percebido de um negócio, sua credibilidade e até mesmo o reconhecimento dos profissionais dentro das empresas em que atuam, conheça mais sobre o B2B!

Conceito de B2B

O cliente de uma empresa B2B é outra empresa. Em suma, o conceito de business to business pode ser resumido como o relacionamento entre negócios, o que vende e o que compra. Enquanto o que compra deseja contar com qualidade e credibilidade, o que vende tem a intenção de ser percebido além de seus preços, isto é, quer ser percebido por seu valor.

Logo de início, é possível perceber que o Marketing Industrial trabalha além do óbvio. Nesse modelo de negócios, a superficialidade fica em segundo plano. O que é buscado é a melhoria contínua dos resultados das empresas — e não, pelo menos diretamente, o aumento de seu volume de vendas. Foca-se o relacionamento entre empresas, sejam clientes, sejam fornecedoras de ofertas de valor.

Boas práticas de Marketing Industrial permitem que o mercado B2B atinja justamente isso: a capacidade de criar e oferecer ofertas percebidas como valorosas pelo cliente empresarial. Isso parte de demonstrar a ele suas mais-valias, mas de uma maneira acolhedora e contextualizada. A ideia é impactar o mercado e ser percebido como referência. Só então, em um segundo momento, é notada a precificação feita pela empresa.

Fazer com que o relacionamento com sua empresa seja orientado por valor, e não pelo preço, abre uma série de portas para uma boa gestão de resultados. Porém, para usufruir disso, é preciso que as empresas saibam como explorar o potencial do mercado de business to business.

Oportunidades do universo B2B

80% dos tomadores de decisão de empresas que buscam por soluções de outras corporações desejam ter acesso a conteúdos relevantes durante seu processo de compra. 90% buscam por fontes confiáveis e referências de mercado ao fazer negócios. Isso significa que empresas que desejam aprender boas práticas de Marketing Industrial podem contar com centenas de oportunidades.

Isso pode ser dito uma vez que a aposta em entregar, constantemente, ofertas de valor ao público estimula a busca por qualidade. Garantidas a autoridade e a eficiência das soluções oferecidas, cria-se um ciclo de venda.

Este é um dos grandes benefícios do B2B: seu ciclo tende a ser bastante longo. Afinal, não se espera que uma empresa faça apenas uma compra de outra. A expectativa é que sejam adquiridos lotes e lotes das ofertas de valor, a fim de suprir uma alta demanda — negócio geralmente firmado em contrato.

Em suma, se utilizado de maneira estratégica, o Marketing Industrial, ou B2B, permite que grandes lucros e merecimento sejam obtidos por parte das organizações. Ao impactar clientes por meio da geração de valor, aproxima-se o consumidor empresarial de sua marca e inicia-se um ciclo duradouro de relacionamento e rentabilidade.

Vantagens do marketing industrial

Ao obter uma visão geral dos conceitos e das oportunidades trazidas pelo B2B, é possível começar a entender como ele atua na prática. A verdade é que esse modelo de negócios é recheado de vantagens. Além de garantir rentabilidade, o contato direto com outras corporações gera uma série de benefícios que serão pontuados um a um.

Engajamento

O que é necessário para engajar um cliente? Seja ele pessoa física, seja pessoa jurídica, a resposta para isso é a criação e manutenção de um relacionamento de qualidade com ele. Uma vez que o B2B se propõe a demonstrar, antes da compra, a eficácia da solução e da empresa como um todo, se torna mais simples utilizar a qualidade de sua oferta para nutrir um relacionamento.

Uma vez sabido que quase todos os empresários que consomem de outras corporações buscam confiar e garantir sucesso em suas relações, as chances de garantir engajamento por meio de estratégias de conteúdo se tornam muito maiores.

Conversão

É compreendido como conversão o ato em que a empresa em busca de ofertas assina um contrato com a sua. Esse contrato, por sua vez, é o que define o longo ciclo de relacionamento entre as partes. Novamente, a manutenção de um bom relacionamento, como na etapa de engajamento, garante que seja possível converter mais e mais clientes.

Então, é preciso pensar no resultado disso. Companhias que se mostrarem satisfeitas com suas ofertas tendem a fazer o que todo consumidor faz: oferecer feedback. Com um perfil avaliado ricamente, as chances de conversão por parte de outros negócios também aumentam. Percebe como o B2B atua em função de sua confiabilidade e qualidade?

Vendas

Estratégias de Marketing Industrial fazem com que o monitoramento e a melhoria contínua do setor de vendas sejam feitos de maneira simples. Com isso, é possível vender mais e com eficiência. Assim como em qualquer outro modelo de negócios, KPIs podem ser usados para mensurar a qualidade das estratégias. Caso o resultado não seja satisfatório, será o momento de rever a estratégia em questão e aprimorá-la.

Estratégias cada vez mais assertivas

A união de todos os benefícios acima permite que estratégias mais assertivas sejam criadas e executadas. Ao reunir qualidade, ofertas de valor, maiores chances de engajamento e de conversão com estratégias funcionais, tem-se a equação de sucesso do B2B. Contudo, para que ela realmente possa ser aplicada em seus negócios, é preciso estar a par de algumas fronteiras que entram no caminho das fornecedoras.

Fronteiras do marketing industrial com marketing de consumo

Você já ouviu falar sobre marketing de consumo — B2C ou business to consumer? Ele é bastante diferente do B2B. Porém, efetuar uma relação entre eles é fundamental para compreender as fronteiras entre uma boa e uma má estratégia.

O marketing de consumo é aquele que busca atingir o consumidor de maneira superficial. Seu foco está na venda final e não na construção de um relacionamento. Ainda que não haja nada errado com essa estratégia, ela está longe do proposto pelo Marketing Industrial. Isso significa que nem suas ações, nem os canais pelos quais a comunicação é feita com os clientes devem ser semelhantes.

O problema é que, durante a criação de uma estratégia business to business, muitos líderes não pensam nisso. Eles visam encontrar clientes por meios de massa, como a televisão ou o rádio. Eles deixam de lado a especificidade de ofertas buscada pelo cliente. Pior ainda, eles não atuam de maneira direcionada a nichos. Esses são erros que não podem ser cometidos.

Canais de comunicação

Em uma estratégia B2B, é fundamental que os meios de comunicação utilizados sejam específicos para o setor. Exemplos disso são as revistas técnicas, bem como as feiras e palestras. No âmbito on-line, o LinkedIn é uma boa rede voltada para o Marketing Industrial. Ao captar clientes, é imperativo deixar de lado os canais voltados para as massas. Nesse momento, objetividade é tudo.

Estratégias voltadas para nichos

É bastante provável que seu cliente empresarial esteja buscando por algo específico e que só você vende — da maneira certa, pelo menos. Por isso, suas estratégias não devem ser generalistas. Elas devem atender aos nichos que contêm seu público-alvo. Um vendedor de placas de aço, por exemplo, não deve se expor a todo o mercado de construção. Ele deve focar as áreas que utilizam o aço e conhecer seus requisitos técnicos e especificidades.

Feedback

Além do uso de métricas de monitoramento, uma das formas mais simples de saber se sua estratégia está orientada na direção certa é por meio de feedbacks. Seja em seu site, seja em redes sociais, é imprescindível ouvir o que o seu cliente tem a dizer. Afinal, nunca se pode esquecer que a base de boas ações de Marketing Industrial é o bom relacionamento com o consumidor corporativo.

Estratégias de marketing industrial

Muito falamos sobre as estratégias de B2B. Porém, quais são elas, de fato? A verdade é que existem várias. Unidas, elas dão origem a ações objetivas, direcionadas e que visam fechar contratos por longos períodos.

Qualificação do lead

A primeira coisa que tende a ser feita depois que a empresa fornecedora encontra seus clientes ideais (por meio da definição de sua persona) é a qualificação do lead. Mas o que significa isso? A ideia é utilizar conteúdos de qualidade para educá-lo e prepará-lo até que o setor de vendas possa contatá-lo. Feito isso, é iniciada a jornada que busca ofertar valor a ele.

Aumento da percepção de valor da marca

Clientes corporativos não fecham negócio apenas pelo menor valor ou por mera conveniência. Conforme apontado, é fundamental que se transpareçam qualidade e confiabilidade por parte da empresa fornecedora. Sabendo disso, após o contato da equipe de vendas, a estratégia B2B começa a focar na geração de valor. Nesse momento, podem ser usadas diversas ferramentas.

Redes sociais

Além do LinkedIn, as outras redes sociais da marca, como Twitter ou Facebook, podem ser utilizadas para chegar até o consumidor. Contudo, não estamos falando de divulgação. Posts específicos com materiais ricos podem ser compartilhados nas redes para demonstrar o nível de autoridade do seu negócio.

Google Ads

Sabe que sua persona costuma pesquisar algumas palavras-chave ao buscar por soluções on-line? Utilize o Google Ads para criar anúncios que levem seu público até você. Novamente, é uma boa ideia fazer isso de forma a demonstrar a qualidade do que sua companhia tem a oferecer.

Tráfego orgânico

Existem inúmeras estratégias de Marketing Digital que levam seus clientes de maneira orgânica até você, como SEO e e-mail marketing. Apostar nessas opções faz com que você utilize um bom conteúdo e estratégias amigáveis aos mecanismos de pesquisa, para que seu cliente encontre você com facilidade.

De fato, pesquisas indicam que 67% dos cliques espontâneos do público são feitos em apenas 5 dos primeiros resultados que aparecem no Google. Por isso, é mais do que interessante estar bem posicionado e criar um conteúdo que alinhe qualidade e otimização.

O momento em que o Marketing Industrial e o de Conteúdo se alinham é justamente este. Afinal, para que o SEO possa ser aplicado de maneira funcional, não basta apenas utilizar palavras-chave bem ranqueadas em um texto superficial. Os próprios algoritmos dos mecanismos de pesquisa evoluíram de maneira a exigir qualidade nos artigos.

Se o Google, por exemplo, não percebe um conteúdo como relevante, ele não colocará a empresa entre as primeiras páginas. Em suma, novamente a importância das ofertas de valor pode ser percebida.

Alinhamento entre marketing e vendas

Compreendidas algumas das ações voltadas para ofertar valor e aumentar a visibilidade da sua marca, é hora de focar na parte interna. É essencial que o time de marketing e vendas seja capacitado para executar estratégias B2B. Eles devem estar cientes de:

• metas a serem alcançadas;
• valores da empresa;
• persona;
• nichos a serem encantados;
• meios e canais de comunicação;
• estilo de comunicação e muito mais.

Afinal, de nada adianta criar uma excelente estratégia, humana e próxima de seu consumidor, se o vendedor que entrar em contato com ele for frio e distante. É preciso que haja unidade na comunicação feita entre empresas. Caso isso não seja uma prioridade, existem grandes chances de que a corporação em busca de ofertas de valor deixe de confiar nas suas soluções, por não sentir que existe firmeza em seu contato.

Portanto, tenha em mente que o alinhamento dos setores é uma estratégia muito usada por especialistas em B2B e que deve ser empregada, também, em seu negócio. Isso pode ser feito por meio de palestras, treinamentos e uma comunicação aberta com sua equipe.

Nutrição dos ciclos de venda

Fechados os ciclos de venda, um estrategista de Marketing Industrial saberá que não é hora de deixá-los de lado. É preciso continuar a fazer com que seu consumidor perceba o valor em fazer negócios com você. Fluxos de nutrição, conteúdo de qualidade e prestação de ofertas com atenção às especificidades também fazem parte desse momento.

Em outras palavras, uma estratégia business to business jamais deixa de levar em consideração que seu cliente não está buscando preço, mas, sim, qualidade. Se deixa de buscar a retenção de clientes já fechados, coloca em risco todo o processo de oferta de valor desenvolvido antes do fechamento da venda.

Presença digital

Assim como o B2B passou a ser mais proeminente com a expansão da internet, o mesmo aconteceu com a necessidade de estar presente das empresas. Negócios que não podem ser encontrados, por exemplo, no Google Meu Negócio, dificilmente serão consideradas confiáveis.

É possível usar a si mesmo como exemplo. Se um estabelecimento é altamente recomendado para você, mas não é possível encontrá-lo em nenhuma rede social para conferir informações sobre ele, quais as chances de você confiar em sua autoridade? Uma estratégia primordial para qualquer estrategista em Marketing Industrial é buscar uma boa presença digital.

Relacionamento com o cliente no B2B

O relacionamento com um cliente no business to business, como não é difícil perceber,vai muito além de um contrato de compra e venda. Compreender o Marketing Industrial como uma forma de encantar, reter e manter perto da empresa o seu cliente é fundamental. Algumas formas de se relacionar específicas desse modelo serão explicadas, para que haja clareza nas relações.

Foco NO cliente x foco DO cliente

Muito se fala sobre “valor agregado”. Contudo, você já parou para pensar que não são as empresas que colocam valor em algo, mas, sim, os clientes? Somente o consumidor é capaz de atribuir valor a algo adquirido por ele. O que as empresas podem fazer, por sua vez, é entender valor de duas maneiras diferentes:

• o custo de suas ofertas de valor (somando-se valores em relação a cada etapa do processo);
• aquilo que é provável que seu cliente perceba em relação ao que será oferecido.

Em todo caso, o ambiente do Marketing Industrial aponta algo bastante claro. Ele diz que valor não é o que o cliente diz em relação a uma oferta de sua empresa, mas o que ele percebe. É por isso que as estratégias B2B não colocam como centro o foco NO cliente. Elas utilizam-se do foco DO cliente, ou seja, o que é delineado pelas empresas fornecedoras antes mesmo de as clientes verbalizarem tal necessidade.

Ao utilizar multidisciplinaridade, antecipação das dores do consumidor, flexibilidade e qualidade, é muito mais provável que seja criada uma oferta de valor do que um “mero produto” a ser vendido e, quem sabe, esquecido. Afinal, há fertilidade no solo e competência. Isso é obtido ao unir as habilidades da empresa fornecedora com as demandas da companhia que busca por ela.

Trabalho junto ao cliente

Com o que foi dito acima, torna-se simples perceber que o trabalho realizado por uma empresa que utiliza o Marketing Industrial não é solitário. Além de sua própria equipe, ela busca atuar junto ao cliente. Isso não significa apenas conversar com ele, mas buscar nas entrelinhas suas principais necessidades.

As ofertas feitas ao cliente devem refletir as causas diárias dele. Devem alinhar a visão de futuro e as habilidades da fornecedora ao que o cliente deseja. Como resultado, tem-se o já citado lucro merecido. Ele é fruto de um empenho que vai além do superficial, mas que atua como uma retribuição do ofertado pela prestadora de soluções.

Não ser superficial

Deixar a superficialidade de lado é um dos primeiros passos que devem ser buscados na construção de um relacionamento B2B. Uma boa comunicação visual é sempre importante para qualquer empresa. Porém, ela não é o centro desse estilo de negócios. De nada adianta ter um belo site, postagens chamativas e uma linguagem interessante, se o cliente não confiar em você.

É por isso que o foco do B2B é a oferta de valor. E ser valorizado por um consumidor está em pequenas, mas pontuais, atitudes. A troca de informações, a criação de um conteúdo relevante para a dor do cliente e o alinhamento de setores são fundamentais.

Afinal, existe uma grande diferença entre vender algo para uma empresa e fazer ofertas que serão incorporadas em seus procedimentos. Ainda que isso pareça óbvio, as promessas de venda fácil da atualidade levam empresários a crer que é possível atuar com superficialidade. No B2B, pessoas se comunicam entre si e, com isso, estabelecem laços que vão além do óbvio.

Geração de valor no mercado B2B

Fechando o conceito que circunda o B2B, é preciso reiterar a maneira como o Marketing Industrial enxerga valor. Afinal, ele não é algo que a empresa pode oferecer por si só. Ele depende da resposta ofertada pelo cliente, bem como de sua expectativa. Só é firmado como valor o feedback do consumidor. Por isso, é fundamental que as empresas fornecedoras entendam seu papel no business to business.

O papel de quem busca melhores resultados é começar a buscar vínculos duradouros com seus consumidores e não apenas número de vendas. Ao tornar-se referência em qualidade e autoridade em sua área, a busca pela preferência de clientes tende a se tornar muito menos agressiva. O público tende a vir até você, pois há oferta de valor para ele. Isso vale muito mais do que promoções e descontos. Esse é o ponto a ser constantemente buscado por quem deseja conhecer profundamente o B2B.

Consultoria de marketing

Os conceitos por trás do B2B podem parecer complexos para muitas pessoas. De fato, o são. Para aplicá-los com o máximo de sucesso possível, é interessante contar com especialistas no assunto. A Escola de Marketing Industrial é pioneira e referência no assunto. Ela deu origem a uma série de termos até hoje adotados pelo mercado de B2B. Além disso, ela tem o sucesso de todos seus clientes como um exemplo de sua qualidade.

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