Arranje um jeito de investir na formação do pessoal de Vendas

O tema Vendas não tem sido considerado uma matéria relevante,  inclusive na maioria dos cursos de administração, embora todos os bons produtos que nos servem tenham sido vendidos por alguém.

Essa incoerência entre o acesso a soluções importantes e o respeito e consideração para com àqueles que nos deram essa oportunidade é de uma esquizofrenia enorme.

A causa primeira desse desencontro, a meu ver, advém da péssima impressão que tivemos do comportamento e abordagem de um certo número de vendedores que viemos a conhecer.

O fenômeno é tão doentio que, note, quando compramos algo, achamos que certamente fomos enganados, sem saber onde, enquanto quem nos vendeu, vendo que queríamos comprar, fica achando que poderia nos ter explorado mais.

O autor principal desse drama é a direção da empresa em que o vendedor trabalha.

Preferindo contratar mão de obra barata, escolhe gente tosca, capaz de ser movida por metas insanas, sempre a favor da empresa, nunca equilibrando os ganhos com o sucesso do cliente.

Vendedores de alta performance incomodam a empresa, seja para a melhoria da sua atuação comercial ou mesmo forçando a companhia a sair do buraco em que se mete quando sobrevaloriza volume e margem, deixando o cliente de fora.

Uma maneira interessante de se dar um salto de qualidade é começar contratando o vendedor pela atitude e não pelo curriculum, isso porque a experiência mostra que contrata-se pelo curriculum mas se manda embora pela atitude.

Porque não contratar direto pela atitude?

No entanto, nós, humanos, não somos como um equipamento que nasce pronto e vai ficando velho, somos um ser que não nasce pronto e que, quanto mais formação e experiência vai adquirindo mais pronto vai ficando e preparado para os desafios da vida 

É por essa razão que investir na formação um vendedor, motivando-o a ser um “rebelde do bem”, capaz de levar a empresa a agir melhor e ser muito mais admirada pelos clientes, é estar assegurando a prosperidade do empreendimento.

Os clientes são os únicos que potencializam dois condimentos fundamentais para a empresa continuar existindo: reputação e rentabilidade.

Por isso, investir na formação de quem cuida mais de perto deles é uma brilhante e inteligente maneira de trazer o futuro da empresa a valor presente.

José Carlos Teixeira Moreira

www.emkti.com.br