Conquistando alta performance em Vendas:  9 pistas interessantes

Implementar uma grande e inteligente estratégia de vendas, como parte fundamental do guarda-chuva do Marketing Industrial B2B, é o segredo para a companhia alcançar a alta performance nos negócios. O que caracteriza uma estratégia de vendas vencedora é o equilíbrio entre comportamentos virtuosos da sua equipe comercial com ferramentas importantes, feitas para facilitar o seu trabalho e promover a compreensão pelo cliente das características e benefícios técnicos dos produtos e serviços.

No tocante a facilitar a vida do vendedor, a melhor contribuição esperada das ferramentas está em apresentar o histórico do cliente, suas preferências pontuais e outras mais perenes. Entre elas, se o preço foi ou não determinante na vida do cliente e a sua capacidade de absorver, em quantidade, as soluções que foram propostas.

Esses registros são muito importantes porque, como há trocas de profissionais dentro do cliente, muitas vezes, um vendedor tem que atuar como se estivesse negociando pela primeira vez com aquele parceiro que há tempos já tem comprado. Algo como oferecer um produto antigo como se fosse novo!

A prioridade no Foco do Cliente

Como o ato de comprar é algo que parte sempre do emocional para o racional, o comportamento do vendedor e de sua equipe da empresa será fundamental para que o negócio de concretize. No mundo dos negócios entre empresas, colocar-se no Foco do Cliente é o passaporte para uma venda de qualidade.

Ao contrário de se deixar levar pelo Foco no Cliente, em que se delega a ele a liderança do processo, imaginando que esteja a altura de decidir tecnicamente o que é melhor para ele. Dessa forma, o negócio resultante nunca atenderá à qualidade esperada e quase sempre será de baixa rentabilidade, por conta dos descontos que o cliente se sente à vontade para exigir.

Liderar a relação com o cliente naquilo que a empresa conhece bem se trata, inclusive, de uma atitude ética. Um paciente nunca pode liderar a sua cura, porque não estudou medicina a ponto de entender todas as implicações que aquilo tem. Um bom médico conquista a cumplicidade do paciente para que ele siga as orientações médicas adequadas ao seu caso, e não inverte os papeis apenas para conquistar a preferência do paciente.

A Venda de Alta Performance no B2B

Por isso, é importante entendermos o que poderia ser uma Venda de Alta Performance no mundo B2B. Trata-se do resultado da construção de contextos de cooperação e coautoria com o seu cliente, que faz nascer soluções amplas e únicas de valor.

Elas tornam aquele cliente mais preparado e fortalecido diante dos seus desafios empresariais, obtendo, em contrapartida, uma remuneração justa e valiosa, como reconhecimento pela contribuição. Como se pode notar, os intangíveis que fazem uma Venda de Alta Performance acontecer dizem da diferença de uma empresa e de outra.

Os produtos e serviços, na sua maioria, copiáveis pela concorrência, assim como as ferramentas de vendas que existem, não dão conta da preferência do cliente. Na verdade, tudo o que o dinheiro compra não resiste à diferenciação, fundamental nos dias de hoje.

O que faz de uma empresa ser admirada, prestigiada, preferida e líder por preço no seu setor são intangíveis virtuosos de difícil cópia. Esse ponto é a base de uma estratégia de vendas de alta performance que uma empresa escolhe ter.

Os 9 passos para a Venda de Alta Performance

Trata-se, como pode ser visto, de uma verdadeira inovação em Vendas, particularmente, no campo do B2B. O 9 passos abaixo têm mostrado ser muito úteis como porta de entrada no mundo das Vendas de Alta Performance:

1. Selecionar os seus clientes pela capacidade que eles têm de ajudar a empresa a construir o futuro.
2. Identificar e buscar conhecer nos clientes escolhidos os que decidem ou impugnam os fornecedores que ela gostaria de ter.
3. Entender qual o DNA que impulsiona o cliente: técnico? Produtivo? Clientes? Finanças? TI?
4. Buscar saber quais empresas do Brasil e do exterior eles admiram e por quais razões.
5. Analisar, pelos documentos que são publicados e por impressões de outros que a conhecem, quais os maiores desafios que o cliente está vivendo no momento.
6. Elaborar e ensaiar um enredo de conversa que aborde, nas entrelinhas, esse desafios, sempre no foco do cliente, e entrar em contato revelando, a partir de diálogos consultivos, novos panoramas que possam enriquecer o conhecimento do cliente.
7. Preparar uma Oferta de Valor que contemple ganhos em todas as áreas de preocupação do cliente, independentemente do produto ou serviço de que você mandará a Nota Fiscal. Se julgar que faltam a você algumas competências específicas, convide aliados íntegros e importantes para compor a orquestração dessa brilhante Oferta de Valor.
8. Criar e instalar, com a equipe comercial e com os demais departamentos da empresa, um medidor de performance que reúna o que os números contam, junto ao que eles não contam, isto é, evidências de progresso.
9. A partir dessa avaliação, dar início a um processo continuado de aprimoramento coletivo da empresa, no sentido de liderar o mercado pelas Vendas de Alta Performance que conquistam a preferência dos melhores clientes, muito mais do que apenas conquistando a sua fidelidade, mas sim, a sua lealdade, o que vale ouro puro.

Com base na sua experiência, amplie esta lista de 9 pontos e a compartilhe com todos que tocam o produto ou falam com os clientes, convidando-os a comemorar, juntos, o sucesso das suas Vendas de Alta Performance.

Lembre-se de que, como na vida pessoal, uma venda de alta performance nunca é apenas resultado do talento de uma pessoa, mas sim, daqueles que conseguem mobilizar ao seu redor os que se emocionam com a arte e a ciência do Vender, e sabem que resultados são sempre frutos da cooperação entre pessoas que comungam dos mesmos motivos e valores.

Se isso tudo faz sentido para você, entre em contato conosco, na EMI, para ums jornada em conjunto. Essa é a missão que levamos muito a sério na Escola de Marketing Industrial e que nos tem motivado a ajudar as melhores empresas desse Brasil!