Tecnologia Comercial
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Muitos gestores buscam fazer a empresa mais competitiva.
Acreditam que sendo assim estarão seguros no mercado.
Ser competitivo para eles quer dizer serem imbatíveis em custos e daí poderem exercer um preço mais baixo que os concorrentes.
Adotam como estratégia a liderança em custo, numa moldura centrada em preço.
Por conta disso centram sua atenção na eficiência operacional da empresa.
Como resultado seu corpo comercial fica viciado em vender preço.
Como preço é dinheiro e dinheiro é commodity a companhia fica à mercê de leilões com os compradores.
Clientes, por sua vez, gente como nós, só compram valor, ou seja, aquilo que tem significado para eles e que materializa suas expectativas esperançosas.
Isso não tem nada a ver com preço. Tem a ver com o que faz com que a vida dele seja melhor, que prometa mais futuro.
O Valor Percebido é o que leva o cliente a escolher de quem comprar.
Valor que ele percebe no invisível que envolve o bem ou o serviço que está diante dele.
O que tem Valor para o cliente joga o preço para o fim da fila.
É o preferido que ganha o mercado, porque é bem feito, atende o que o cliente quer muito antes dos outros se darem conta disso e se torna íntimo na vida do cliente.
Só eficiência operacional não dá conta disso tudo.
A empresa preferida é a mais competitiva!
José Carlos T Moreira
