Estratégia é o que toca o cliente
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Soube de um episódio, dito estratégico, em que partem da volta do foco no cliente.
Foco no Cliente é para sempre, como sabem o bons talentos em Marketing.
No entanto nos idos dos anos 80 nós, do Instituto de Marketing Industrial, concluímos que essa maneira era limitada no lidar com clientes B2B, empobrecendo o comprador e o fornecedor.
De fato, a abordagem Foco no Cliente é baseada em dados do passado somados a perguntas e respostas colhidas do client’s.
O resultado sempre foi centrado nas contrariedades que os clientes ressaltavam quando respondiam a perguntas.
Provavelmente foi disso que nasceu o surrado conceito “dores do cliente”, induzindo empresas incautas centrarem seus esforços na eliminação dessas tais dores.
Seres humanos são seres “desejantes” e não “pedintes” de analgésicos.
As empresas de sucesso sempre atuaram em outro plano: na dimensão que expressa o contentamento e o prazer que o cliente sente quando pode materializar seus planos de futuro.
Diante do brilho que o sonho de futuro traz para o cliente, no presente, suas dores são adocicadas.
Por outro lado, desejos não são exatamente traduzidos pela fala mas sim, expressos por atos falhos, sutilezas, detalhes e sinais tênues.
A empresa de sucesso é empática com a dimensão humana dos seus clientes e centra seu esforço para que eles se sintam melhores, mais bem sucedidos, mais felizes, trazendo o futuro sonhado a valor presente.
Portanto, não se trata de olhar para o cliente mas sim olhar para onde o cliente olha.
Ao constatarmos esse ovo de Colombo mudamos em 180 graus a direção do olhar e cunhamos o conceito Foco DO Cliente.
Se a sua empresa quer ser apenas mais uma das alternativas, vendendo mais barato, treine sua equipe com o Foco no Cliente.
Mas, se ela almeja ser uma marca referência, um provedor de soluções que muda para melhor a vida do cliente, tornando-o um promotor espontâneo, a jornada deverá ser emoldurada pelo Foco DO Cliente.
É isso aí.
José Carlos T Moreira
