Como montar uma estratégia de marketing e vendas para a alta performance?

Antes de mais nada, é preciso afinar o conceito de Estratégia, dado as múltiplas interpretações que surgem por aí e que, de certa forma, tornam esse expediente complicado e, muitas vezes, atordoado de academicismo impróprio.

Uma estratégia diz do caminho que se escolhe seguir para atingir um ponto mais à frente, cuidando das oportunidades que surgem no caminhar e dos riscos sempre presentes.

Um ponto fundamental é que a Estratégia precisa ser compreendida, aceita e mobilizadora de toda uma equipe que será responsável pelo objetivo traçado.

Esse aspecto é primordial porque sozinho você vai mais rápido, mas, com uma equipe motivada e consciente, vai mais longe. Nesse sentido, uma estratégia não deve considerar apenas a performance, que é uma grandeza individual, mas o desempenho do todo, que é sempre algo coletivo.

O que mobiliza, torna possível compreender e atrai o compromisso das pessoas não é apenas o alvo que se quer acertar, mas como será a trajetória. É o que acontece com um alpinista. Chegar ao topo da montanha é o alvo, mas o valor está na escalada. Se quiser testar isso, coloque-o de helicóptero lá em cima e veja o que acontece. Garanto que o sujeito não ficará satisfeito.

Pois bem, o que torna a jornada estratégica valiosa são os motivos, os propósitos da empresa, os princípios que serão guias de tudo o que será feito e a colaboração de todos em prol dos resultados onde todos ganham, pessoalmente e a empresa que os acolhe.

Uma forma interessante de se propor e materializar o objetivo final do esforço da empresa é trazer a valor presente o que todos esperam, como resultados finais dessa estratégia rumo ao futuro.

Respostas que todos querem ouvir para perguntas que seriam feitas no futuro, vindas de clientes, colaboradores, acionistas e do mercado e trazê-las para o dia de hoje, a valor presente, nos projetos conduzidos pela EMI têm se mostrado muito ricas, emblemáticas, animadoras e orientadoras do esforço estratégico que será feito.

O traçado do caminho, ou seja, da estratégia de marketing, nascerá dessa fonte preciosa de razões e justificativas colhidas de todos os stakeholders. Por outro lado, uma jornada rumo a um ponto mais à frente, para ser algo de valor em si mesmo, precisa contemplar estágios possíveis de serem comemorados como ganhos parciais.

Quando não se considera a estratégia esses estágios, enriquecidos por conquistas da lealdade e fidelidade de clientes, inovação em vendas, novas relações com clientes, acerto na cultura Foco do Cliente, por exemplo, ela tende a se esvaziar, seja por perder de vista o porto de chegada ou, ainda, por fazer com que a equipe perca a fé que move o caminhar de pessoas para o futuro.

Fazendo uma tosca analogia, seria como se programássemos uma viagem de carro para um lugar muito bom, mas distante, sem incluirmos, no trajeto, a parada em lugares mais próximos e simpáticos, para relaxamento, pequenas comemorações, aprendizados interessantes, ganhos inesperados e renovação do ato de fé no futuro.

O funding para a consecução da Estratégia virá, como tudo da empresa, da parte dos clientes. Sendo assim, a estratégia de marketing da organização precisa fazer nascer, a cada passo, clientes atuais admirados, clientes novos animados e fornecedores engajados.

Esse grupo prioritário será coautor do sucesso da empreitada, o que faz pressupor que, no momento devido, todos eles participem da estratégia dentro de protocolos éticos e de responsabilidade pelos ganhos globais da iniciativa.

No transcurso da estratégia, as empresas mais atentas trazem para contribuir todas as ferramentas de Administração que farão mais simples e eficazes o processo, permitindo tirar o maior proveito das iniciativas criadas.

Entra no jogo uma combinação harmoniosa entre o analógico e o digital. O analógico cuida dos processos humanos de valor, com base na confiança, e o digital na facilidade que assegura a conveniência.

Esse condimentos estão presentes em todos os projetos estratégicos de Marketing Industrial B2B que conduzimos na EMI com os nossos clientes. Para nós, cada empresa é um organismo peculiar, com o seu DNA, cultura e motivos. A sua estratégia, como não poderia deixar de ser, precisa estar afinada com isso.

É por por essa razão que a EMI trata cada caso com sendo único, buscando nuances que fortaleçam a essência da empresa e, acima de tudo, a promessa da sua marca.

Uma estratégia de marketing vencedora reúne filosofia, ciência e arte. Filosofia porque trata-se de um pensamento no qual a incerteza predomina, e ciência porque está aí para nos mostrar caminhos racionais mais adequados, e arte porque a ética está relacionada à estética.

Sem dúvida, criar e desenvolver uma Estratégia de Marketing demanda um trabalho artesanal, regado por uma dedicação genuína, consistente com o propósito da empresa e generosa por ser banhada pelo Gesto de Servir da empresa. Tudo isso só é possível ser feito por quem sente paixão em ser útil em prol de uma Sociedade melhor!

Se você está motivado para conduzir com sucesso uma Estratégia de Marketing que mudará a sua empresa, tornando-a uma referência no setor em que atua, não hesite! Nos chame a qualquer tempo para sermos companheiros nessa viagem de enorme valor!

José Carlos Teixeira Moreira