Resultados em vendas: como assegurar por meio do framework e metodologia da EMI.

Obter resultados superiores por meio de Vendas de alta qualidade é o grande objetivo de toda organização. Mesmo as chamadas instituições sem fins lucrativos não sobrevivem sem as suas “vendas”.

Não há reuniões em que a questão de vendas não ocupe um lugar de destaque. Para serem consideradas de qualidade, elas precisam trazer resultados marcantes para a empresa e para os seus clientes, senão elas se esvaziam, perdem o sentido e isso pode provocar o fim da própria empresa.

Quando uma Venda é nociva, ela obriga as empresas a pagar para vender, isto é, gastar mais do que recebem. Em uma situação pior, pode prejudicar o cliente, transformando-o em um sabotador daquele fornecedor. E todos nós sabemos que a palavra do cliente vale mais que qualquer campanha de resgate da credibilidade perdida.

A EMI tem sido um grande colaborador para fazer com que as suas empresas clientes se tornem competentes e habilitadas em empreender vendas com alto impacto em resultados duradouros nos mercados em que atuam.

Graças à experiência do elenco de executivos consultores, o framework, as metodologias proprietárias da EMI e a dedicação e assessoria da consultoria executiva da EMI permitem que esses ganhos se tornem naturais no dia a dia das empresas clientes.

Esse modo de pensar é essencial para a prosperidade da empresa ao longo do tempo. É preciso que ela incorpore, continuadamente, novos saberes e novas tecnologias de vendas, de modo a se antecipar às mudanças, cada vez mais rápidas, das atitudes dos clientes e da dinâmica dos mercados.

Alguns pontos são bastante relevantes nesse arcabouço conceitual e prático de domínio da EMI e que são passados, de maneira simples e prática e de fácil domínio dos públicos internos responsáveis, durante os projetos em coautoria que conduz com seus clientes.

O ponto fulcral de todo o aporte da EMI está em criar e fortalecer o Valor Percebido da empresa cliente, expresso pela sua atuação desde os momentos em que é buscada por quem a prefere ou quando sai para buscar negócios junto àqueles que escolheu servir.

Essas duas situações exigem preparo e disponibilidades diferentes por parte da empresa.

Uma, a primeira, aquela em que a empresa, pela sua relevância e mérito, atrai o cliente o preparo e a mobilização interna para merecer essa reverência deve ser de uma natureza tal que todas as suas iniciativas precisam confirmar a admiração do cliente.

Já na hipótese da companhia, baseada em estudos e mesmo em inteligência de mercado, identifica um cliente e passa a procura-lo para vender o cardápio do que deve fazer precisa contemplar posturas e ações que demonstrem, na primeira intenção, a vontade de te-lo como cliente.

Para tal, tanto o enredo o vendedor deve considerar, num caso e no outro, assim como as outras áreas da empresa fornecedora precisam ser banhado pelo conceito Foco do Cliente, onde a escuta e observação é muito mais importante que perguntas e respostas.

Numa empresa onde o Foco do Cliente é um traço da cultura, as pessoas que tocam o produto ou falam com os clientes, são capazes de perceber, através de sinais tênues, colhidos na tradução do sonho de futuro do cliente expresso, por metáforas e atos falhos na conversa sobre amenidades, no seu habitat, os transformam em momentos de puros diálogos consultivos que enriquecem o encontro e todos os que dele participam.

Como reconhecimento, o cliente, emocionado e fortalecido nos saberes, quase automaticamente compram.

As vendas de alto nível, no mundo B2B, acontecem como efeito de agradecimento pelos diálogos consultivos liderados por vendedores de alta performance e suas equipe multi-departamentais associadas.

O framework que emoldura as metodologias proprietárias da EMI estimulam e fazem acontecer esses ganhos através de inocular nos clientes, em primeiro lugar, a cultura Foco do Cliente enobrecida pela arte e ciência no construir Ofertas de Valor ao invés de simples produtos e serviços genéricos.

Arquitetando e construindo Ofertas de Valor o clientes passa a ter o fornecedor como a companhia preferida, assegurado pelo nível soluções únicas que oferece para os seus projetos empresarias, coroadas por intangíveis, importantíssimos, de difícil cópia.

Como se vê até esse ponto os clientes compram sistemas muito mais que produtos. Compram todo um aparato que irá fazê-los melhores operacionalmente falando e mais próximos, íntimos e colaboradores dos seus clientes.

Esse modo de agir é banhado por soluções inéditas desde o momento do pré-venda, no durante a venda e principalmente no pré da próxima venda.

Tais soluções sistêmicas, isto é, voltadas para a eficiência global do cliente nascem do estado de espírito do fornecedor para o novo, o mais original e inovador no panorama que o cliente contempla.

Assim, uma mentalidade inovadora é a raiz que fará florecer o que de mais adequado e sustentável o cliente usufruirá a partir da dedicação e esforço real do seu fornecedor preferido.

A maneira com que a EMI transmite e instalada todo o seu expertize e faz com que o seu cliente o domine para sempre, segue alguns passos interessantes que são sempre desenvolvidos levando em conta as peculiaridades culturais de cada um e o estágio de desenvolvimento em que se encontra.

Desse modo, embora a EMI tenha seus procedimentos consagrados pela longa experiência no campo do Marketing Industrial B2B, eles são pautados pela tônica do cliente, ou seja, a sua facilidade que tem do entendimento e compreensão das questões mercadológicas entre empresas em consonância com as particularidades dos diversos mercados alvo que estão em jogo.

Um primeiro passo para que a jornada se dê de modo produtivo e prazeroso começa com um plenário conceitual e factual em que se espera uma certa cumplicidade da alta administração em relação aos conceitos de Marketing Industrial, seus compromissos e resultados esperados.

Num momento seguinte a EMI levanta as virtudes que a casa já tem no Foco dos seus Cliente, pelas iniciativas que exerce quando faz o que tem valor para eles.

Essas virtudes, que sempre existem quando se tem clientes, uma vez levantadas e potencializadas através de projetos inteligentes, com começo, meio e fim, por si só já trazem significativos ganhos para a empresa a um custo baixíssimo.

Um passo importante, também, e que por isso merece muita atenção da parte da EMI está ligado ao mapeamento dos projetos internos, já em curso, que de uma maneira ou de outra estão trabalhando na mesma direção e que, eventualmente, podem ter maximizado suas contribuições.

Dessa análise, em coautoria com a equipe chave da empresa e com os responsáveis por esses projetos, busca-se avaliar a sintonia que tem com os resultados esperados globais da empresa, voltados para o aumento do valor percebido e, consequentemente, a conquista de vendas de qualidade. Ajustes eventuais e pequenos acertos permitem se aproveitar ao máximo o esforço já em curso na companhia.

Como o maior e mais legítimo agente para nos dizer do Valor da empresa é o seu cliente e seus fornecedores, o passo seguinte da metodologia proprietária da EMI está relacionado a uma sofisticada leitura de mercado a partir de levantamentos cartográfico dos quereres e não quereres dos clientes, dos não clientes, dos indicadores, dos canais, dos fornecedores e dos que preferem a concorrência.

Esse estudo é feito pelo Instituto de Marketing Industrial, uma instituição sem fins lucrativos mantida por empresas associadas e pela EMI, responsável por inúmeros estudos empresariais cujos executivos e profissionais entrevistados tem o maior apreço pelas resenhas que recebem como agradecimento pelo tempo despendido nas reuniões entrevistas com os consultores e analistas seniores do IMI.

Com a base nas informações e tendências colhidas, mediante um interessante processo de consolidação compartilhada com seus clientes a EMI identifica, em conjunto, quais filões de valor estão aguardando para serem preenchidos pelas empresas mais atentas à evolução dos mercados.

Como resultante desse movimento a empresa cliente tem nas mãos as pistas mais inovadoras para escolher quais delas deve seguir, de acordo com a sua filosofia empresarial e estratégia de crescimento saudável, coerente com a sua essência de valores e DNA tecnológico.

A partir desse ponto o cliente da EMI assume duas trilhas preciosas:

Uma em que faz melhor o que sempre fez e atendeu seus clientes e outra, onde muda o mercado, cria nichos e os domina totalmente.

A EMI tem sido o grande centro dessas conquistas na opinião de centenas de empresas importante no Brasil e na América Latina.

Orquestrada e conduzida por executivos empreendedores, ex dirigentes de grandes empresas de sucesso no Brasil, a EMI se coloca como colaboradores internos dos seus clientes mediante projetos dedicados ao planejamento estratégico de marketing e vendas técnicas, de alto nível, com data marcada de início, de término e de comemoração por assegurar resultados memoráveis a cada estação de progresso da jornada.

Nesses 36 anos de consultoria executiva em Marketing Industrial e nos últimos 17 anos, fundando e incluindo a excelência da EMI – Escola de Marketing Industrial, por onde já passaram cerca de 31.000 profissionais e executivos, a nossa organização tem sido considerada e reconhecida pelos nossos clientes um grupo apaixonado pelo que faz e extremamente inovador nas iniciativas que fazem o Marketing Industrial se revestir do que há de melhor e mais contributivo para os resultados superiores das empresas que se tornam referência nos seus mercados.

Venha ficar mais próximos de nós e usufruir desse manancial de conhecimentos e saberes práticos, conhecendo, ficando à vontade e compartilhando sua experiência com uma rede social de primeira, voltada para liderar a geração e produção de riquezas genuínas para nós todos.

José Carlos T. Moreira