Como manter um bom relacionamento com fornecedores?

No ambiente das vendas B2B, ou seja, vendas entre empresas, em que é evidente a necessidade de se cultivar bons clientes e atrair novos, é também de vital importância ter fornecedores de muito valor.

Se o resultado final de um processo industrial que envolve planejamento, fontes de matérias-primas, outros insumos, fabricação e entrega do bem produzido, tudo o que faz parte deste processo será responsável pelo resultado.

Por exemplo, se entrarem matérias-primas de baixa qualidade, é de se esperar que, por mais que se esmere e se procure fazer bons produtos, não se conseguirá melhorar tanto a qualidade daquilo que será entregue. O patamar da qualidade técnica dos produtos será estabelecido pelo patamar da qualidade técnica dos insumos adquiridos.

Continue a leitura e entenda mais sobre o assunto!

A importância do bom relacionamento com fornecedores

Todo fornecedor é cliente e todo cliente é fornecedor. Um não existe sem o outro, portanto, cuidar bem de fornecedores é tão importante quanto cuidar bem de clientes.

Fornecedores devem se empenhar junto aos seus clientes a serem melhores para os clientes deles. Em última instância, um cliente industrial passa a ser um vendedor do seu fornecedor. O papel de um fornecedor de valor é ser mais que um supridor de matérias-primas e insumos, é tornar-se crucial para o sucesso do seu cliente.

Um fabricante de diversos tipos de papéis para a indústria, por exemplo, pode estar junto com um cliente fabricante de rótulos em seu cliente fabricante de bebidas, discutindo uma aplicação que exige qualidades específicas do papel, um bom processo gráfico de confecção dos rótulos e uma boa aplicação desses rótulos nas garrafas por parte do fabricante de bebidas.

Nesse caso, são três coautores na busca da melhor solução, em uma aplicação delicada, pois as garrafas passam pelo processo industrial até estarem prontas para o transporte, entrega, armazenamento e exposição no ponto de venda, e os rótulos precisam estar intactos.

No caso das cervejas servidas geladas para consumo imediato, como em bares e restaurantes, os vasilhames são submetidos a elevada variação de temperatura e umidade e para tal, os rótulos precisam ter excelente qualidade do produto e da aplicação para se manterem íntegros até o final do consumo.

Portanto, assim como é necessário escolher os clientes, é fundamental escolher os fornecedores também.

Como ter um bom relacionamento com os fornecedores

Algumas questões devem ser consideradas na busca de uma boa relação com os fornecedores. Eleger bons fornecedores e tratá-los como aliados ao seu processo pode ser um passo importante para a construção de um bom relacionamento.

Essa construção não acontece por acaso. É fruto de uma relação na qual se cria um ambiente onde prevalece a cooperação, o compartilhamento de valores, princípios e sonhos que farão sentido para ambos e nortearão essas relações.

Aderência à filosofia entre fornecedores e clientes é uma questão fundamental para a continuidade dos negócios com um olhar de longo prazo. Deve-se estabelecer, ainda, um canal de comunicação franco e aberto.

Para exemplificar, vejamos um caso real: uma indústria de açúcar e álcool do interior de São Paulo, buscando a construção de relações de valor com fornecedores, promoveu um evento na sede da usina para o qual convidou fornecedores dos diversos insumos para produção e manutenção da usina.

Após recepção com um gostoso café da manhã, iniciou a reunião, na qual a empresa apresentou sua filosofia empresarial, seus planos e, depois, convidou os presentes para participarem com ela da jornada almejada.

Esse gesto reforça o interesse da empresa na proximidade com provedores que se identificam com a proposta. Essa é uma maneira de atrair e estar mais próximos de empresas interessadas em ter uma convivência da mesma natureza com seus clientes, ou seja, abrir o coração e mostrar como se pensa, qual a razão da sua existência e quais são os seus princípios de conduta.

Empresas são grupos de pessoas gravitando em torno de um propósito comum, então poderíamos perguntar: afinal, quem é quem no fornecedor?

• Quem vende?

• Quem analisa crédito?

• Quem fabrica?

• Quem entrega a mercadoria?

• Quem cobra?

• Quem nos recomenda?

• Quem nos promove espontaneamente?

• Quem nos defende?

• Quem nos estimula?

• Quem nos ensina?

• Quem escolhemos?

• Quem colocamos em nossos planos de futuro?

• Quem estimulamos a crescer como nosso fornecedor?

Para cada profissional da empresa, existe a possibilidade do compartilhamento do aprendizado, tornando a relação muito mais prazerosa e valiosa.

Quando o cliente sente que o fornecedor está interessado apenas em empurrar produtos e serviços, sem outras atitudes para enobrecer a relação, isso é percebido pelo cliente que pode tomar uma atitude defensiva e tê-lo como um simples provedor, e o que prevalece nesta relação é o preço.

Com esse panorama decadente, o cliente pode até pedir para não ser visitado, para que o vendedor não tome seu tempo com conversas improdutivas e que, quando precisar, o vendedor será chamado.

Erros que podem desgastar o relacionamento e como evitá-los

Em se tratando de pessoas, nem sempre é fácil perceber como as relações estão evoluindo, mas alguns cuidados poderão ser tomados para tentar evitar o desgaste dos relacionamentos.

A evolução das tecnologias caminha sempre à frente do desenvolvimento psicossocial dos seres humanos. Continuamos sentindo a necessidade de atenção e de reconhecimento pelo que fazemos.

Fazer sempre as mesmas coisas de forma rotineira pode desgastar as relações. Precisamos levar em conta as necessidades profundas das pessoas. E entendemos que segurança, autoestima e justiça, fazem parte desse rol de demandas.

Maslow já ensinava que nos sentirmos seguros é o segundo degrau na escala das necessidades humanas. Trata-se da segurança no sentido amplo da palavra: segurança no trabalho, na moradia, segurança financeira, familiar e outras.

Em um degrau um pouco mais alto, a autoestima é a outra necessidade a ser atendida. Gostar de si mesmo e ser estimado pelos outros é fundamental. Por fim, o sentimento de que são justas as decisões tomadas que nos envolvem ou nos afetam.

Muitas reclamações nos fóruns do direito terminam com menções do tipo “Não é justo o que fizeram comigo”. O sentimento de ter sido injustiçado é muito forte, é doloroso, é uma marca indelével que fica registrada na mente e no coração.

Os aspectos das questões relacionais são, geralmente, mais impactantes do que os aspectos das questões técnicas. Por essas razões, é importante cultivar relações de significado e, portanto, de valor que permite alcançar os consequentes resultados admiráveis.

Tríade

Nem sempre o cliente consegue perceber todo o empenho em termos de qualidade do produto e serviço que o fornecedor faz para atendê-lo, exigindo cada vez mais negociações de preço sem prejuízo de nada.

É muito desconfortável para um fornecedor ter a consciência de que está fazendo o seu melhor para o cliente e esse não reconhecer todo o seu esforço. Sem termos de comparação, o cliente pode achar que sempre dá para extrair mais do fornecedor.

O ilustre professor de Marketing, Luís Miguel Araújo, da Universidade de Lancaster, Inglaterra, desenvolveu um estudo no qual demonstra que a relação de um cliente com um único fornecedor poderia ser melhor percebida e avaliada se esse cliente pudesse fazer uma certa comparação comprando de outro fornecedor concorrente.

Quando o cliente tem outra fonte para comprar, naturalmente surgirá uma comparação entre os fornecedores. Nessa hora, aquele fornecedor que é percebido e destacado pelo seu enorme valor e contribuição aos resultados do cliente será preferido em relação ao outro, mesmo que se pague um pouco mais para ele por considerar justo.

Na Escola de Marketing Industrial — B2B, este é um tema instigante e recorrente. Oferecemos um programa voltado a tratar dessas relações, o Reverse Marketing. Nele, estudamos juntos as sutilezas e detalhes dessa relação.

Um abraço!

Brasil G. Manfrim